Entonnoir de conversion : Qu’est-ce que TOFU, MOFU, BOFU ?

Lorsqu'il s'agit de vendre et d'attirer le public cible de votre entreprise pour générer des conversions...

Lorsqu’il s’agit de vendre et d’attirer le public cible de votre entreprise pour générer des conversions, vous devez suivre un processus développé par étapes connu sous le nom d’entonnoir de conversion. Cette procédure doit être bien mesurée et générer de la valeur dans chacune de ses phases, qui sont communément appelées TOFU, MOFU et BOFU.

  1. Qu’est-ce que l’entonnoir de conversion ?

L’entonnoir de conversion, également appelé funnel, est un terme utilisé pour définir le processus et les étapes qu’un utilisateur franchit au sein d’un site web jusqu’à ce qu’un certain objectif soit atteint.

Cet objectif peut être très varié : laisser vos données sur un formulaire pour compléter une transaction, par exemple.

Grâce à cet entonnoir et à la spécification de ses étapes, il est plus facile de connaître le pourcentage de pertes qui se produisent dans chacune d’elles. De cette façon, il est possible d’optimiser les parties dans lesquelles il y a le plus de fuites.

L’entonnoir de conversion dans le marketing numérique, ou dans tout processus, est particulièrement crucial pour les résultats des ventes. C’est pourquoi elle est généralement laissée entre les mains des responsables du marketing ou des ventes.

  1. À quoi sert l’entonnoir de conversion ?

L’analyse de l’entonnoir de conversion sera très utile pour votre entreprise. Pour commencer, comme indiqué plus haut, il vous sera utile de savoir combien d’utilisateurs qui arrivent sur votre site Web au cours de la première étape de l’entonnoir de conversion continuent jusqu’à la dernière étape et quel pourcentage est perdu à chaque étape.

La connaissance de ces données vous aidera à améliorer vos stratégies de marketing entrant à chaque étape afin d’augmenter le nombre d’utilisateurs qui atteignent la fin de l’entonnoir. Cela signifie que cet entonnoir vous permettra de prendre plus facilement de meilleures décisions. Au final, l’analyse du comportement des utilisateurs aux différentes étapes de l’entonnoir de conversion permettra à votre entreprise de :

  • Déterminez à quelle étape de l’entonnoir vous perdez des prospects. Un exemple : si de nombreux utilisateurs tombent lorsqu’ils arrivent au formulaire pour laisser leurs données, c’est peut-être que le formulaire n’est pas bien conçu.
  • Analyser les échecs et les améliorations possibles. Une fois que le ou les points où les utilisateurs sont bloqués dans l’entonnoir de conversion ont été déterminés, les solutions possibles peuvent également être établies. Par exemple, améliorer le formulaire dont nous parlions en le rendant plus attrayant et plus simple.
  • L’entonnoir de conversion permet de clarifier où les efforts doivent être concentrés.
  • D’autre part, il permet également de calculer le ROI (retour sur investissement) des campagnes lancées.

Il convient de noter que lorsqu’on examine le fonctionnement de l’entonnoir de conversion, de nombreuses entreprises concentrent leurs efforts pour attirer le plus grand nombre d’utilisateurs dans la première phase.

Toutefois, compte tenu de son fonctionnement et de l’objectif final, la meilleure approche consiste peut-être à attirer un type d’utilisateur beaucoup plus spécifique intéressé par votre produit. Cela permettrait de réduire le pourcentage de stagnation ou de baisse pendant chacune des phases du processus. Pour cela, il est bien sûr nécessaire d’avoir une définition très détaillée et précise du buyer persona.

3. Différences entre entonnoir de conversion, entonnoir de vente et entonnoir de marketing

Il est important de préciser la définition de chacun de ces termes, car ils sont parfois utilisés de manière interchangeable. Pour commencer, le plus courant est de parler d’entonnoir de conversion, car il s’agit du concept le plus générique, qui englobe l’entonnoir de marketing et l’entonnoir de vente (commercial).

Rappelons que l’entonnoir de conversion correspond aux étapes suivies par l’utilisateur pour atteindre un objectif spécifique. Cet objectif peut être l’achat d’un produit ou d’un service et nous parlerons alors d’entonnoir de vente. Mais il peut également s’agir de la génération de prospects et, par conséquent, pour être plus précis, nous devrions parler d’entonnoir marketing. Donc, concrètement, qu’est-ce que l’entonnoir de marketing ?

  1. L’entonnoir de marketing et ses phases

L’entonnoir marketing est le processus développé par l’équipe marketing depuis le lancement d’une action marketing jusqu’à la réalisation d’une opportunité commerciale, et par lequel passe un utilisateur.

Lorsqu’une personne passe par l’ensemble de l’entonnoir marketing et qu’un lead ou un contact est obtenu, ce dernier est transmis au département des ventes. Cela implique que, dans l’ordre, l’entonnoir de marketing vient avant l’entonnoir de vente.

En se rappelant les définitions ci-dessus, on peut dire que l’entonnoir de conversion existe bel et bien dans le marketing numérique, mais il peut être directement appelé entonnoir de marketing. Bien qu’il puisse y avoir des variations au sein de cet entonnoir, les phases les plus courantes de l’entonnoir de marketing sont les suivantes :

4.1 Sensibilisation

Le parcours dans l’entonnoir de commercialisation ne peut pas commencer tant que les utilisateurs ne connaissent pas l’existence de votre marque. Il est essentiel de développer une présence en ligne par le biais du marketing numérique, en favorisant la familiarité avec votre nom. Les quatre tactiques les plus essentielles seront basées sur :

  • Marketing de contenu
  • Recherche organique
  • Médias sociaux
  • Annonces payantes

4.2 Considération

L’étape suivante de l’entonnoir de marketing est l’étape de considération, où le client potentiel a déjà développé un désir plus concret de s’informer sur votre entreprise et de la considérer comme une solution possible.

Les utilisateurs voudront en savoir plus sur vos produits et services et sur les avantages qu’ils peuvent en tirer. Grâce à cette considération et à leur intérêt, vous pourrez recueillir des informations sur eux. Il vous sera alors plus facile de fournir un contenu et des solutions plus spécifiques à leurs questions.

4.3 Intérêts et conversion

Les utilisateurs qui ont manifesté de l’intérêt pour votre entreprise passeront à l’étape suivante de l’entonnoir marketing : l’enregistrement de leur inscription ou de leur piste. Grâce à vos actions de marketing numérique, vous avez déjà réussi à convaincre le prospect que l’offre de votre entreprise en vaut la peine. Vous devez donc maintenant les orienter vers le processus de décision d’une manière beaucoup plus ciblée.

4.4 Vente

Votre offre est désormais positionnée comme la meilleure option et les prospects deviendront de véritables clients. Une confluence entre les entonnoirs de marketing et de vente émerge.

4.5 Fidélité et recommandation

La dernière étape de l’entonnoir marketing consiste à créer un plan pour transformer les prospects devenus clients en clients fidèles, en renforçant leur confiance et leur loyauté. De cette façon, vous les amènerez à revenir vers votre entreprise chaque fois qu’ils auront besoin de répondre à leurs besoins et ils finiront par nous recommander.

5) Qu’est-ce que le TOFU, le MOFU et le BOFU ?

Il est essentiel de parler de l’entonnoir de conversion dans l’Inbound marketing, car cet entonnoir repose en grande partie sur l’élaboration d’une bonne stratégie d’entonnoir de conversion. À son tour, en parlant de stratégies d’Inbound marketing, il faut considérer les phases de l’entonnoir de conversion. On les appelle TOFU, MOFU et BOFU. Il est essentiel de comprendre ces trois phases pour connaître le fonctionnement de l’entonnoir de conversion.

5.1 TOFU : le haut de l’entonnoir

Un utilisateur à ce stade est intéressé par le produit ou le service proposé par votre entreprise parce qu’il a un besoin, mais rien n’est clair pour lui. Pour cette raison, ils n’ont pas encore envisagé un achat.

Au premier stade de l’entonnoir de conversion, vous ne lancez pas d’offre, car les clients potentiels ne savent pas encore ce qu’ils veulent. Dans cette phase, vous devez promouvoir un contenu informatif, qui répond aux principaux doutes des parties intéressées. Cela permettra d’attirer un maximum de visites et de préciser leurs besoins.

5.2 MOFU : le milieu de l’entonnoir

L’utilisateur se trouve à un stade plus avancé que le précédent, la deuxième étape de l’entonnoir de conversion.

Ils ont un besoin clair, ils sont intéressés, ils se sentent attirés par ce que votre entreprise propose, mais ils n’ont pas encore pris leur décision. Il est temps de vous positionner dans leur Top of Mind. À cette fin, vous devez fournir des eBooks, des infographies, montrer des exemples de réussite… tout ce qui ajoute de la valeur et de la confiance aidera à générer des leads. De cette façon, ils commenceront à vous considérer comme la meilleure option pour satisfaire leurs besoins.

En outre, votre entreprise leur fournira un contenu plus pertinent, mais vous recevrez également quelque chose en retour. Toutefois, pour y parvenir, vous devez bien connaître vos buyer personas.

5.3 BOFU : Bottom of the Funnel (fond de l’entonnoir)

C’est la dernière phase de l’entonnoir de conversion, la conclusion de l’acquisition. L’utilisateur est enfin prêt à effectuer la transaction.

Il s’agit de la partie la plus étroite de l’entonnoir, où n’arrivent que les utilisateurs qui, après vous avoir rendu visite et avoir appris à vous connaître, vous prennent comme option et manifestent un réel intérêt pour les produits et/ou services de votre entreprise et non ceux d’une autre société. Afin de clore l’étape de conversion et de les transformer enfin en clients, il est intéressant de leur envoyer du contenu plus personnalisé : des réductions, des nouvelles, une démonstration gratuite, etc.

Par conséquent, la présence de l’entonnoir de conversion dans l’Inbound marketing et la relation existante font que vous devrez envisager, créer et fournir un contenu différent à chaque étape de l’entonnoir. C’est l’outil principal lorsqu’il s’agit de savoir comment passer d’une phase à l’autre de l’entonnoir de conversion et aussi d’accompagner l’utilisateur tout au long du parcours de l’acheteur.

  1. Parcours de l’acheteur et entonnoir de conversion

Le parcours de l’acheteur, également appelé parcours client, est le cheminement du consommateur dans l’entonnoir de conversion. En d’autres termes, c’est le chemin qu’ils suivent à partir du moment où un besoin se fait sentir, où ils s’en rendent compte, où ils apprennent à connaître votre entreprise et où ils décident qu’elle est la meilleure solution.

Le voyage commence par un processus de recherche active du consommateur potentiel, qui passe par les différentes étapes de l’entonnoir de conversion mentionné ci-dessus, jusqu’à ce qu’il devienne un véritable client ou atteigne la dernière étape que nous avons fixée comme objectif.