Tunnel de conversion | Qu’est-ce que TOFU, MOFU, BOFU ?

Vous vous demandez comment propulser un prospect depuis la première visite sur votre site jusqu’à l’achat ? Plongez dans le monde fascinant du marketing inbound et découvrez l’art des étapes TOFU, MOFU, BOFU. Ces phases clés du tunnel de vente sont conçues pour captiver l’audience, la convertir en leads qualifiés et la propulser vers la décision d’achat. À travers ces lignes, apprenez à peaufiner votre stratégie de contenu et à maximiser votre taux de conversion. Voyez comment un simple visiteur peut devenir votre client le plus précieux, guidé par un entonnoir de vente structuré. Laissez-nous vous montrer comment créer une expérience client inoubliable en alignant information, intérêt et action dans ce tunnel de conversion.

Qu’est-ce que le tunnel de conversion ?

Le tunnel de conversion, également appelé funnel, est un terme utilisé pour définir le processus et les étapes qu’un utilisateur franchit au sein d’un site web jusqu’à ce qu’un certain objectif soit atteint.

Cet objectif peut être très varié : laisser vos données sur un formulaire pour compléter une transaction, par exemple.

Grâce à ce tunnel et à la spécification de ses étapes, il est plus facile de connaître le pourcentage de pertes qui se produisent dans chacune d’elles. De cette façon, il est possible d’optimiser les parties dans lesquelles il y a le plus de fuites.

Le tunnel de conversion dans le marketing numérique, ou dans tout processus, est particulièrement crucial pour les résultats des ventes. C’est pourquoi elle est généralement laissée entre les mains des responsables du marketing ou des ventes.

À quoi sert le tunnel de conversion ?

L’analyse du tunnel de conversion sera très utile pour votre entreprise. Pour commencer, comme indiqué plus haut, il vous sera utile de savoir combien d’utilisateurs qui arrivent sur votre site Web au cours de la première étape du tunnel de conversion continuent jusqu’à la dernière étape et quel pourcentage est perdu à chaque étape.

La connaissance de ces données vous aidera à améliorer vos stratégies de marketing entrant à chaque étape afin d’augmenter le nombre d’utilisateurs qui atteignent la fin du tunnel. Cela signifie que ce tunnel vous permettra de prendre plus facilement de meilleures décisions. Au final, l’analyse du comportement des utilisateurs aux différentes étapes du tunnel de conversion permettra à votre entreprise de :

• Déterminez à quelle étape du tunnel vous perdez des prospects. Un exemple : si de nombreux utilisateurs tombent lorsqu’ils arrivent au formulaire pour laisser leurs données, c’est peut-être que le formulaire n’est pas bien conçu.
• Analyser les échecs et les améliorations possibles. Une fois que le ou les points où les utilisateurs sont bloqués dans le tunnel de conversion ont été déterminés, les solutions possibles peuvent également être établies. Par exemple, améliorer le formulaire dont nous parlions en le rendant plus attrayant et plus simple.
• Le tunnel de conversion permet de clarifier où les efforts doivent être concentrés.
• D’autre part, il permet également de calculer le ROI (retour sur investissement) des campagnes lancées.

Il convient de noter que lorsqu’on examine le fonctionnement du tunnel de conversion, de nombreuses entreprises concentrent leurs efforts pour attirer le plus grand nombre d’utilisateurs dans la première phase.

Toutefois, compte tenu de son fonctionnement et de l’objectif final, la meilleure approche consiste peut-être à attirer un type d’utilisateur beaucoup plus spécifique intéressé par votre produit. Cela permettrait de réduire le pourcentage de stagnation ou de baisse pendant chacune des phases du processus. Pour cela, il est bien sûr nécessaire d’avoir une définition très détaillée et précise du buyer persona.

Différences entre tunnel de conversion, tunnel de vente et tunnel de marketing

Il est important de préciser la définition de chacun de ces termes, car ils sont parfois utilisés de manière interchangeable. Pour commencer, le plus courant est de parler du tunnel de conversion, car il s’agit du concept le plus générique, qui englobe le tunnel de marketing et le tunnel de vente (commercial).

Rappelons que le tunnel de conversion correspond aux étapes suivies par l’utilisateur pour atteindre un objectif spécifique. Cet objectif peut être l’achat d’un produit ou d’un service et nous parlerons alors du tunnel de vente. Mais il peut également s’agir de la génération de prospects et, par conséquent, pour être plus précis, nous devrions parler du tunnel marketing. Donc, concrètement, qu’est-ce que le tunnel de marketing ?

Le Marketing Funnel et ses phases

Le tunnel marketing est le processus développé par l’équipe marketing depuis le lancement d’une action marketing jusqu’à la réalisation d’une opportunité commerciale, et par lequel passe un utilisateur.

Lorsqu’une personne passe par l’ensemble du tunnel marketing et qu’un lead ou un contact est obtenu, ce dernier est transmis au département des ventes. Cela implique que, dans l’ordre, le tunnel de marketing vient avant le tunnel de vente.

En se rappelant les définitions ci-dessus, on peut dire que le tunnel de conversion existe bel et bien dans le marketing numérique, mais il peut être directement appelé tunnel de marketing. Bien qu’il puisse y avoir des variations au sein de ce tunnel, les phases les plus courantes du tunnel de marketing sont les suivantes :

La sensibilisation

Le parcours dans le tunnel de commercialisation ne peut pas commencer tant que les utilisateurs ne connaissent pas l’existence de votre marque. Il est essentiel de développer une présence en ligne par le biais du marketing numérique, en favorisant la familiarité avec votre nom. Les quatre tactiques les plus essentielles seront basées sur :

• Marketing de contenu
• Recherche organique
• Médias sociaux
• Annonces payantes

La considération

L’étape suivante du tunnel de marketing est l’étape de considération, où le client potentiel a déjà développé un désir plus concret de s’informer sur votre entreprise et de la considérer comme une solution possible.

Les utilisateurs voudront en savoir plus sur vos produits et services et sur les avantages qu’ils peuvent en tirer. Grâce à cette considération et à leur intérêt, vous pourrez recueillir des informations sur eux. Il vous sera alors plus facile de fournir un contenu et des solutions plus spécifiques à leurs questions.

Les intérêts et la conversion

Les utilisateurs qui ont manifesté de l’intérêt pour votre entreprise passeront à l’étape suivante du tunnel de marketing : l’enregistrement de leur inscription ou de leur piste. Grâce à vos actions de marketing numérique, vous avez déjà réussi à convaincre le prospect que l’offre de votre entreprise en vaut la peine. Vous devez donc maintenant les orienter vers le processus de décision d’une manière beaucoup plus ciblée.

La vente

Votre offre est désormais positionnée comme la meilleure option et les prospects deviendront de véritables clients. Une confluence entre les tunnels de marketing et de vente émerge.

La fidélité et la recommandation

La dernière étape du tunnel de marketing consiste à créer un plan pour transformer les prospects devenus clients en clients fidèles, en renforçant leur confiance et leur loyauté. De cette façon, vous les amènerez à revenir vers votre entreprise chaque fois qu’ils auront besoin de répondre à leurs besoins et ils finiront par nous recommander.

Qu’est-ce que le TOFU, le MOFU et le BOFU ?

Il est essentiel de parler du tunnel de conversion dans l’Inbound marketing, car ce tunnel repose en grande partie sur l’élaboration d’une bonne stratégie du tunnel de conversion. À son tour, en parlant de stratégies d’Inbound marketing, il faut considérer les phases du tunnel de conversion. On les appelle TOFU, MOFU et BOFU. Il est essentiel de comprendre ces trois phases pour connaître le fonctionnement du tunnel de conversion.

TOFU : le haut du tunnel

Un utilisateur à ce stade est intéressé par le produit ou le service proposé par votre entreprise parce qu’il a un besoin, mais rien n’est clair pour lui. Pour cette raison, ils n’ont pas encore envisagé un achat.

Au premier stade du tunnel de conversion, vous ne lancez pas d’offre, car les clients potentiels ne savent pas encore ce qu’ils veulent. Dans cette phase, vous devez promouvoir un contenu informatif, qui répond aux principaux doutes des parties intéressées. Cela permettra d’attirer un maximum de visites et de préciser leurs besoins.

MOFU : le milieu du tunnel

L’utilisateur se trouve à un stade plus avancé que le précédent, la deuxième étape du tunnel de conversion.

Ils ont un besoin clair, ils sont intéressés, ils se sentent attirés par ce que votre entreprise propose, mais ils n’ont pas encore pris leur décision. Il est temps de vous positionner dans leur Top of Mind. À cette fin, vous devez fournir des eBooks, des infographies, montrer des exemples de réussite… tout ce qui ajoute de la valeur et de la confiance aidera à générer des leads. De cette façon, ils commenceront à vous considérer comme la meilleure option pour satisfaire leurs besoins.

En outre, votre entreprise leur fournira un contenu plus pertinent, mais vous recevrez également quelque chose en retour. Toutefois, pour y parvenir, vous devez bien connaître vos buyer personas.

BOFU : Bottom of the Funnel (fond du tunnel)

C’est la dernière phase du tunnel de conversion, la conclusion de l’acquisition. L’utilisateur est enfin prêt à effectuer la transaction.

Il s’agit de la partie la plus étroite du tunnel, où n’arrivent que les utilisateurs qui, après vous avoir rendu visite et avoir appris à vous connaître, vous prennent comme option et manifestent un réel intérêt pour les produits et/ou services de votre entreprise et non ceux d’une autre société. Afin de clore l’étape de conversion et de les transformer enfin en clients, il est intéressant de leur envoyer du contenu plus personnalisé : des réductions, des nouvelles, une démonstration gratuite, etc.

Par conséquent, la présence du tunnel de conversion dans l’Inbound marketing et la relation existante font que vous devrez envisager, créer et fournir un contenu différent à chaque étape du tunnel. C’est l’outil principal lorsqu’il s’agit de savoir comment passer d’une phase à l’autre du tunnel de conversion et aussi d’accompagner l’utilisateur tout au long du parcours de l’acheteur.

Comment mesurer la performance spécifique pour chaque étape du funnel ?

Pour évaluer l’efficacité de chaque étape du tunnel de conversion (TOFU, MOFU, BOFU), il est primordial de définir des indicateurs de performance clés (KPIs) adaptés. Ces KPIs doivent refléter non seulement les objectifs généraux de votre entreprise mais aussi les particularités de chaque phase du funnel :

• Pour le TOFU, l’accent peut être mis sur le nombre de nouvelles visites sur votre site, le taux de clics sur les contenus proposés, ou encore le taux d’engagement sur les réseaux sociaux.
• Pour le MOFU, les KPIs pertinents pourraient inclure le taux de conversion des leads en prospects qualifiés, le nombre de téléchargements de ressources (eBooks, infographies), ou la participation aux webinaires.
• Enfin, au BOFU, l’attention se porte sur le taux de conversion des prospects en clients, le nombre de transactions réalisées, et le coût d’acquisition client (CAC).

En mesurant précisément ces indicateurs à chaque étape, vous pourrez non seulement identifier les points de friction mais également ajuster vos stratégies pour une optimisation continue. Cette approche basée sur des données concrètes vous permettra de dépasser les standards de l’industrie et d’améliorer constamment l’efficacité de votre tunnel de conversion.

Quels contenus créés pour chaque étape du TOFU, MOFU, BOFU ?

L’attention portée à la création de contenus adaptés à chaque étape du tunnel de conversion est essentielle pour transformer les visiteurs en prospects, puis en clients. Voici quelques conseils et exemples de contenus qui peuvent aider votre entreprise à résonner avec son audience à chaque étape du funnel.

Contenus pour TOFU

À cette étape, l’objectif est de générer de la notoriété et d’attirer l’attention sur un problème ou un besoin que votre produit ou service peut résoudre. Les contenus doivent être éducatifs, informatifs et axés sur la valeur ajoutée pour l’utilisateur.

• Articles de blog : Rédigez des articles qui traitent des questions fréquentes, des tendances du secteur ou des problèmes que votre audience peut rencontrer. L’objectif est d’éduquer sans pousser directement à l’achat.
• Vidéos explicatives : Créez des vidéos courtes qui expliquent des concepts clés ou montrent comment résoudre des problèmes communs dans votre industrie.
• Infographies : Partagez des infographies qui récapitulent des données importantes ou des informations utiles sur un sujet pertinent pour votre audience.
• Podcasts : Lancez une série de podcasts qui explore des thèmes d’intérêt pour vos prospects en haut du funnel, en invitant des experts ou en discutant de nouvelles tendances.

Contenus pour MOFU

Au milieu du funnel, les prospects sont déjà conscients de leur problème et recherchent activement des solutions. À cette étape, le contenu doit aider à établir votre marque comme la meilleure solution à leur problème.

• eBooks et guides : Offrez des ressources plus détaillées qui approfondissent des sujets spécifiques, montrant votre expertise et la valeur de votre solution.
• Webinaires : Organisez des webinaires éducatifs où vous pouvez interagir directement avec votre audience, répondre à leurs questions et leur montrer comment votre produit ou service peut les aider.
• Études de cas : Partagez des histoires de succès de clients actuels pour montrer comment votre entreprise a résolu des problèmes similaires à ceux que rencontrent vos prospects.
• Démonstrations de produit : Proposez des vidéos de démonstration ou des essais gratuits de votre produit pour que les prospects puissent voir en pratique comment il fonctionne.

Contenus pour BOFU

En bas du funnel, l’objectif est de convertir les prospects en clients. Les contenus doivent être conçus pour rassurer le prospect sur son choix et l’encourager à franchir le pas de l’achat.

• Comparaisons de produits : Créez des contenus qui comparent votre produit ou service à ceux des concurrents, en soulignant vos avantages distinctifs.
• Témoignages clients : Partagez des témoignages de clients satisfaits pour construire la confiance et montrer l’efficacité de votre solution.
• Offres spéciales et promotions : Proposez des offres exclusives ou des promotions limitées dans le temps pour encourager l’action immédiate.
• Consultations personnalisées : Offrez des consultations gratuites pour discuter des besoins spécifiques des prospects et montrer comment votre solution peut y répondre de manière personnalisée.

En adoptant une approche stratégique dans la création de contenus pour chaque étape du tunnel de conversion, vous pourrez non seulement attirer plus de prospects mais aussi les convertir en clients fidèles, maximisant ainsi le potentiel de votre stratégie d’Inbound marketing.