Qu’est ce que le Social Selling Index et comment l’améliorer ?

Êtes-vous prêt à booster votre performance sur LinkedIn et à devenir la référence dans votre secteur ? À travers cet article, vous allez découvrir le Social Selling Index (SSI) sous un nouveau jour. Le SSI, plus qu’un simple score, est l’un des piliers essentiels du succès de votre marque personnelle sur LinkedIn. Comment améliorer votre SSI pour créer plus d’opportunités et atteindre les sommets de l’influence professionnelle ? Nous partageons avec vous des stratégies éprouvées pour transformer votre profil en un puissant outil de développement de réseau. Plongez avec nous dans cet univers où chaque connexion devient une opportunité de vente !

Comprendre le SSI

Créé en 2014 par LinkedIn, le Social Selling Index (SSI) a pour but de permettre aux utilisateurs LinkedIn de mesurer l’efficacité de leur utilisation des réseaux sociaux pour générer des leads, développer leur activité, imposer sa marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, communiquer avec les bonnes infos et aussi à construire des relations. C’est une définition qui est toutefois un peu enjolivée. Dans les faits, le Social Selling Index est surtout un score de 0 à 100, attribué par LinkedIn à chacun de ses utilisateurs et qui mesure leur activité sur la plateforme.

À l’origine, LinkedIn a développé le SSI comme un outil pour aider les commerciaux à adapter leur approche à cette nouvelle réalité, à savoir le développement du social selling. Par la suite, le SSI s’est rapidement imposé comme la référence en matière de mesure de l’efficacité du Social Selling. Aujourd’hui, cet indicateur de performance ne s’adresse plus qu’aux commerciaux. Les commerciaux B2B et B2C, les porte-parole et leaders d’entreprise, les entrepreneurs et indépendants, les responsables marketing et communication, les recruteurs et enfin de compte toutes les personnes cherchant à développer son réseau professionnel sur le réseau social ont intérêt à développer leur social Selling Index.

Les 4 piliers du Social Selling Index

Le SSI mis en place par LinkedIn est basé sur quatre piliers clés :

Création de la marque professionnelle : il s’agit de l’image que vous projetez sur les réseaux sociaux et particulièrement sur LinkedIn. Un profil complet, professionnel, attractif et pensé pour les clients est crucial pour attirer l’attention des prospects.

Connexion avec les bonnes personnes : la qualité de vos relations compte et influe sur votre score SSI. Se connecter avec des professionnels pertinents et engagés dans votre secteur renforce votre crédibilité et votre réseau.

Partage d’insights pertinents : publier du contenu informatif et pertinent démontre votre expertise et votre valeur ajoutée aux yeux de vos contacts.

Construire des relations solides : il ne suffit pas d’ajouter des contacts, il faut aussi entretenir des relations authentiques et durables avec eux.

Comment LinkedIn calcule le SSI ?

Pour chacun des critères évoqués plus haut, LinkedIn vous octroie une note de 0 à 25. Une fois cumulées, ces quatre notes constitueront votre score SSI sur 100. Plus votre Social Selling Index est élevé, plus votre potentiel d’influence sur ce réseau est fort.

Voici comment le score est attribué par pilier :

Établir sa marque personnelle (25% du score globale ou SSI) : ce pilier évalue la qualité de votre profil LinkedIn, votre activité de publication et votre engagement avec les autres utilisateurs. Des facteurs tels que le nombre de vues, de likes, de commentaires et de partages de vos publications et posts LinkedIn sont pris en compte pour le calcul.

Trouver les bonnes personnes (25%) : le score de ce pilier détermine votre capacité à identifier et à vous connecter avec des prospects et des clients potentiels. Plus votre réseau est grand et de qualité, et plus vous aurez un excellent score.

Partager du contenu pertinent (25%) : ce pilier mesure la qualité et la pertinence du contenu que vous partagez sur LinkedIn.

Entretenir des relations (25%) : ce pilier évalue votre capacité à interagir et à développer des relations durables avec vos contacts. Des éléments tels que la participation à des groupes, les interactions avec d’autres membres et les réponses aux commentaires sont analysés pour déterminer le score.

Comment mesurer son Social Selling Index ?

Accès et lecture de son score SSI

Auparavant, le score SSI n’était accessible qu’aux personnes disposant d’un compte Sales Navigator. Aujourd’hui, ce n’est plus le cas. Vous pouvez donc mesurer votre Social Selling Index (SSI) de manière totalement gratuite, sans nécessité d’abonnement à LinkedIn Sales navigator.

Voici les étapes à suivre pour accéder à votre score SSI :

• Connectez-vous à votre compte LinkedIn.
• Accédez à la page suivante : https://www.linkedin.com/sales/ssi
• Votre score SSI s’affichera, ainsi que votre classement par rapport à vos pairs.

Analyse de son propre SSI

Après avoir cliqué sur le lien indiqué plus haut, il faudra patienter quelques secondes pour voir apparaître votre score SSI qui sera mis à jour régulièrement. Comme expliqué plus haut, celui-ci est compris entre 0 et 100 et mesure l’efficacité de votre stratégie Social Selling sur LinkedIn. À côté de votre score SSI, vous pouvez aussi consulter vos scores par piler.

Un score faible dans un pilier signifie tout simplement que vous avez des progrès à faire dans ce domaine précis. Et en analysant vos scores par pilier, vous pouvez identifier vos points forts et vos points faibles et prendre des mesures correctives pour améliorer votre performance globale (SSI) en matière de Social Selling.

En plus de votre score SSI global et de vos scores par pilier, la page SSI indique également d’autres résultats intéressants. Vous y verrez notamment votre classement par rapport à vos pairs ainsi que le SSI moyen des professionnels dans votre secteur. Un classement élevé signifie que vous êtes en bonne position par rapport à vos connexions ou concurrents.

Vous y trouverez également le SSI moyen des professionnels appartenant à votre réseau. Si le SSI moyen est élevé, alors cela signifie que vous savez vous entourez des profils les plus influents.

Comment optimiser son Social Selling Index ?

En cherchant à améliorer votre Social selling index, vous augmentez par la même occasion votre capacité à déclencher de nouvelles opportunités de toutes sortes (vente, recrutement, carrière, etc.). Voici comment procéder :  

1. Personnalisation de la stratégie de marque professionnelle

Si vous voulez augmenter votre score SSI, commencez par renforcer votre profil LinkedIn. Optimiser son profil LinkedIn implique de soigner son image professionnelle en utilisant une photo et une bannière de qualité qui correspondent à votre image de marque. Puis, rédigez un résumé percutant qui met en valeur vos compétences clés, vos expériences significatives et votre valeur ajoutée pour votre secteur d’activité et détaillez vos expériences. Par ailleurs, valorisez vos compétences avec des recommandations. Et enfin et le plus important, publiez et partagez régulièrement du contenu de qualité.

Si vous êtes une entreprise, vous devez obligatoirement avoir une page LinkedIn. La création d’une page Linkedin pour son entreprise est nécessaire pour profiter de fonctionnalités telles que les Offres d’emploi, événements, showcases pages…

2. Techniques de réseautage ciblé

Privilégiez un réseau qualitatif sur LinkedIn en vous connectant à des profils qui soient dans votre secteur d’activité et pertinents par rapport à vos objectifs professionnels ou commerciaux. Vous allez ainsi interagir avec des experts de votre domaine et des prospects qualifiés. C’est en vous connectant avec des profils pertinents, que vous pourrez aussi devenir un influenceur reconnu dans votre secteur d’activité et aurez plus d’opportunités professionnelles.

Mais sachez que le réseautage ciblé ne peut se faire sans les outils adaptés. LinkedIn offre plusieurs outils de recherche pour trouver et échanger avec des personnes, des entreprises, des emplois et des contenus, notamment : la recherche par mot-clé, les filtres avancés, Sales Navigator (abonnement payant), LinkedIn Recruiter (abonnement payant), la fonction « Qui a consulté mon profil » ou encore les groupes LinkedIn.

3. Contenus à valeur ajoutée

Un autre pilier du Social selling index concerne la création et le partage de contenu. Pour augmenter votre score, il est important de publier régulièrement du contenu de qualité et à forte valeur ajoutée : articles, vidéos, infographies… Vous devez aussi créer et partager du contenu dans le bon objectif en tête, celui de se positionner comme une source d’information fiable et de démontrer son expertise et son savoir-faire.

4. Engagement relationnel avec la communauté

Voici quelques gestes quotidiens qui contribuent à bâtir une communauté solide et à booster votre SSI :

1. Likez, commentez et partagez les publications de vos contacts pour créer des interactions authentiques.
2. Publiez du contenu pertinent et engageant qui répond aux besoins de votre audience.
3. Lancez des discussions et encouragez le partage d’opinions et d’expériences.
4. Exprimez votre gratitude envers vos contacts pour leur engagement.
5. Rejoignez des groupes pertinents et engagez-vous dans des discussions constructives.

Les erreurs à éviter pour préserver votre score

Avez-vous un score SSI se situant entre 50 et 90 sans Sales Navigator ? Bonne nouvelle, vous faites partie des meilleurs. Il faudrait toutefois éviter les erreurs suivantes pour le préserver :

Ne pas mettre à jour votre profil : un profil non mis à jour est un profil incomplet ou obsolète qui donne l’impression d’un manque de professionnalisme. Cela peut dissuader les prospects de vous contacter et va aussi faire baisser votre Social Selling Index.

Inactivité : lorsque vous arrêtez de publier régulièrement, votre profil devient moins visible dans les résultats de recherche et sur les fils d’actualité de vos contacts. Par la suite, vos contacts perdent intérêt pour vous. Vous perdez aussi votre crédibilité et verrez votre score SSI baisser.

La publication de contenu non engageant : l’algorithme qui calcule votre SSI accorde énormément d’importance à vos contenus récents. Ainsi, si avec le temps, vos publications ont vu leur qualité baisser, cela sera pris en compte et entraînera une baisse significative de votre score SSI.

Manque d’interaction du jour au lendemain : l’algorithme de LinkedIn favorise les profils qui interagissent régulièrement avec son réseau. Si vous ne vous connectez pas et n’interagissez pas avec d’autres utilisateurs pendant plusieurs jours ou du jour au lendemain, votre profil sera moins visible. Cela fera bien évidemment aussi baisser votre score.

L’impact des actions offline sur le SSI

Si les actions onlines sont cruciales pour le social selling, celles offlines ne doivent pas non plus être négligées. Et pour cause, de nombreuses études confirment le lien étroit entre activités hors lignes et performance en ligne. Par exemple, en établissant des liens personnels lors de conférences, rencontres clients ou événements sectoriels, il est prouvé que cela contribue à créer un réseau solide et à augmenter sa visibilité online, notamment sur LinkedIn.

Une autre bonne pratique LinkedIn, si vous distribuez des cartes de visite avec votre profil LinkedIn aux bonnes personnes lors de conférences ou évènements professionnels, vous incitez aussi à la connexion online et à l’engagement avec vos publications sur la plateforme. De manière indirecte certes, des actions offlines bien pensées contribuent donc bel et bien à augmenter votre score SSI, et ce de manière très significative.

Les outils d’IA pour améliorer son SSI

Pour optimiser votre Social Selling Index (SSI), tournez-vous aussi vers des outils d’IA comme Waalaxy, Crystal, Grammarly, Sprout Social et bien d’autres. Ces outils basés sur l’IA améliorent vos performances en tant que vendeur social sur des plateformes telles que LinkedIn, notamment en vous permettant d’automatiser et d’optimiser votre processus de vente sociale. Pour cette raison, ils optimisent donc aussi votre SSI.

Pour ceux qui l’ignorent, Waalaxy est tout simplement l’outil parfait pour prospecter sur LinkedIn. Il facilite la prospection et l’envoi de messages. S’adressant aux vendeurs et marketeurs, dirigeants, recruteurs ou encore freelances, Waalaxy vous sera aussi très utile pour développer votre réseau et générer des opportunités. De plus, Waalaxy se synchronise avec d’autres plateformes telles que Hubspot, Hootsuite ou encore Salesforce, ce qui est très pratique.

En ce qui concerne Crystal, c’est un outil qui analyse les profils pour vous aider à adapter votre communication selon les personnalités de vos prospects. Grammarly, quant à lui, améliore la clarté et la qualité de votre écriture, renforçant votre crédibilité.

Grâce à ces outils et surtout en les combinant, il est possible d’automatiser les tâches longues et répétitives, programmer ses posts sur LinkedIn, personnaliser vos interactions et affiner votre communication, ce qui conduit à une augmentation significative de votre SSI et de votre succès en tant que vendeur social sur LinkedIn et autres plateformes.