Le marketing entrant (ou inbound marketing en anglais) est une manière pour les entreprises de se connecter avec les clients et d’influencer leur comportement de manière à établir la confiance et favoriser des relations à long terme. Il aide les spécialistes du marketing à créer une expérience client attrayante qui attire des prospects et accroît la visibilité de manière à ce que les gens ne se sentent pas « forcés » d’acheter.
Un élément clé du marketing entrant est le contenu. Vous avez peut-être entendu l’expression « le contenu est roi », et dans le cas du marketing entrant, c’est vraiment le cas. Cela signifie que la qualité prime sur la quantité, et c’est ce que les spécialistes du marketing doivent privilégier dans leur stratégie de marketing entrant. Cependant, le marketing entrant ne se résume pas uniquement à la création de contenu de qualité.
Les industries qui sont fortement réglementées, coûteuses ou qui nécessitent des informations et des conseils pour aider les personnes à travers un processus peuvent bénéficier du marketing entrant. Ces industries comprennent les soins de santé, les services financiers, la fabrication, le recrutement et l’éducation.
Dans ce blog, nous examinons ce qu’est le marketing entrant, comment il se compare au marketing sortant, comment créer une stratégie de marketing entrant et nous examinons de bons exemples pour vous donner une idée de ce qui fonctionne.
Définition du marketing entrant
Le marketing entrant est une approche stratégique axée sur la création de contenu et d’expériences de valeur adaptées aux besoins de votre public afin de créer des relations à long terme.
La clé du marketing entrant est de fournir des solutions aux besoins de vos clients. En faisant cela, vous pouvez établir des relations durables et cultiver des défenseurs de votre marque.
Marketing entrant vs marketing sortant
Les spécialistes du marketing dans toutes les industries ont tendance à utiliser des stratégies de marketing sortant et entrant pour attirer et convertir des prospects. Mais quelles sont les différences entre ces deux approches ?
Quand devriez-vous utiliser une stratégie de marketing entrant ?
L’avantage du marketing entrant est qu’il attire les personnes qui recherchent activement le service ou le produit que vous proposez.
Vous devriez envisager d’utiliser une stratégie de marketing entrant dans les situations suivantes :
Vous connaissez votre public cible – Si vous savez à qui vous adresser, le marketing entrant peut être un excellent moyen de les attirer. L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) en est un bon exemple. Si vous recherchez des mots-clés pertinents, vous pouvez les utiliser sur votre site et dans vos blogs pour attirer les bonnes personnes.
Vous voulez impliquer un public – Si vous cherchez à engager une conversation ou à susciter l’intérêt, les techniques de marketing entrant sont très efficaces. Les sondages ou les enquêtes peuvent être très utiles dans ce scénario, car ils permettent non seulement de susciter l’engagement, mais aussi de recueillir des informations supplémentaires sur votre public.
Vous voulez des leads de qualité – Avec le marketing entrant, la qualité des leads prime sur la quantité. C’est parce que vous utilisez une campagne ciblée sur des personas connus. Par exemple, si vous travaillez dans le secteur de l’éducation et que vous souhaitez cibler des personnes cherchant à obtenir une certification pour démarrer une carrière dans le marketing numérique, créez un livre électronique sur le sujet « Comment démarrer votre carrière en marketing numérique », qui fournira des informations mais aussi des données pour le reciblage.
Vous avez besoin de mesurer le retour sur investissement (ROI) – Avec le marketing entrant, vous pouvez suivre et mesurer les performances en continu et ajuster le contenu si nécessaire. À mesure que le ROI devient de plus en plus important pour les cadres supérieurs, vous devez mesurer les campagnes pour allouer le budget et les ressources.
Vous avez un long cycle de vente – Pour de nombreuses entreprises B2B, un long cycle de vente est la norme. Dans ce cas, les prospects ont besoin d’informations et de conseils, et les vidéos peuvent être utiles. Envisagez une série de vidéos avec un expert ou un membre du personnel possédant des compétences dans un domaine spécifique. Vous pouvez mesurer l’engagement pour déterminer l’efficacité.
Le budget est faible ou limité – Une campagne de marketing entrant peut être rentable. Les blogs sont également un excellent moyen d’attirer un public si vous connaissez leurs besoins et que vous proposez une solution. N’oubliez pas d’inclure des mots-clés pour attirer votre public en premier lieu !
Quand devriez-vous utiliser une stratégie de marketing sortant ?
La grande chose à propos du marketing sortant est qu’il garantit que votre marque sera vue et constitue un excellent moyen d’attirer un public. De nombreux canaux sont également éprouvés et approuvés par un public.
Vous devriez envisager d’utiliser une stratégie de marketing sortant dans les situations suivantes :
Vous avez besoin de renforcer la notoriété de votre marque – Comme nous l’avons déjà dit, le marketing sortant aide à renforcer la notoriété de la marque, que ce soit par le biais d’une publicité payante sur Facebook ciblant un public spécifique ou par le biais d’une publicité télévisée. Cela garantit que les gens verront votre marque et peut contribuer à développer votre public.
Vous lancez un nouveau produit ou service – Si vous avez un nouveau produit ou service à venir, vous pouvez envoyer des e-mails d’avance à votre liste de diffusion avec un objet personnalisé ou une offre.
Vous avez besoin de résultats rapidement – Si vous avez besoin que la campagne produise rapidement des résultats, les annonces de recherche payantes ciblées sur un public spécifique peuvent être très efficaces. Assurez-vous que votre page de destination est en rapport avec le contenu de votre annonce et qu’elle contient un texte engageant pour favoriser les conversions.
Vous voulez vous connecter avec une nouvelle entreprise – Parfois, les anciennes méthodes fonctionnent encore – l’appel à froid est un excellent moyen de prendre contact avec un prospect ou une entreprise cible. Cela peut prendre du temps, mais une conversation peut être précieuse pour établir des liens et chercher à résoudre un problème ou à apporter une solution.
Votre public cible est plus âgé – Alors que TikTok peut être la plateforme de choix pour de nombreux jeunes, les générations plus âgées se tournent vers la radio, la télévision et les journaux pour leurs informations et divertissements. Selon Nielsen, les personnes âgées de 50 ans et plus passent près de six heures (50-64 ans) et plus de sept heures (65 ans et plus) par jour à regarder la télévision.
Vous souhaitez être visible aux bonnes personnes – Chaque marque doit se promouvoir pour se démarquer de la concurrence et rester présente dans l’esprit du public. Les salons et les événements offrent l’opportunité d’avoir un stand ou de participer à une conférence qui permet à une marque de se connecter avec les bonnes personnes. Par exemple, une exposition sur l’alimentation et les boissons offrirait à une marque d’alcool l’occasion de proposer des dégustations et d’accroître sa notoriété.
Fondements du marketing entrant
Clients ou clients – Vos contacts sont une partie cruciale de toute stratégie de marketing entrant. Cela inclut ceux qui figurent sur votre liste d’e-mails ou de newsletters, ainsi que les partenaires ou clients. Veillez à tenir à jour votre liste de contacts et à inclure autant de détails que possible pour permettre la segmentation et la personnalisation.
Personas d’acheteur – Pour guider vos activités marketing, vous devez disposer de personas d’acheteur basées sur des données et des informations qui décrivent votre public, ses préférences et la manière de le cibler.
Parcours de l’acheteur – Ce parcours suit le cheminement du client depuis l’étape de la prise de conscience jusqu’à l’étape de la décision d’achat. Vous devez connaître toutes les étapes et les points de contact du parcours de l’acheteur pour pouvoir créer le bon message et le bon contenu.
Création de contenu – Maintenant que vous connaissez votre public et son parcours, vous pouvez prendre des décisions sur le type de contenu à créer. Par exemple, à l’étape de la prise de conscience, un blog ou une vidéo informative attirera l’attention, tandis que quelqu’un à l’étape de la prise de décision voudra davantage d’informations, comme un livre blanc.
Objectifs commerciaux – Il est crucial de comprendre et de noter vos objectifs avant de lancer toute campagne. De cette manière, vous atteindrez vos objectifs commerciaux et disposerez d’une base à partir de laquelle mesurer les performances.
Stratégie de marketing entrant
Maintenant que vous comprenez les fondements et les raisons d’utiliser une approche de marketing entrant, examinons comment créer une méthodologie de marketing entrant pour établir des relations durables avec vos clients.
Une méthodologie de marketing entrant peut être appliquée de trois manières :
- Attirer
- Impliquer
- Fidéliser
Chaque approche utilise un contenu différent pour engager et convertir.
Entonnoir de marketing entrant
La définition d’un entonnoir de marketing entrant utilise quelques termes clés : ToFu, MoFu et BoFu. Cela se traduit par le haut de l’entonnoir, le milieu de l’entonnoir et le bas de l’entonnoir pour décrire le parcours du client à différentes étapes et votre relation avec lui.
Le schéma ci-dessous montre les différents outils et types de contenu utilisés pour attirer, engager et fidéliser les personnes à différentes étapes.
Modèle de volant HubSpot
HubSpot a créé un modèle de volant qui montre l’élan que vous pouvez obtenir en priorisant et en offrant une expérience client exceptionnelle. Vous pouvez faire tourner et développer l’élan de votre volant en utilisant des stratégies qui acquièrent et fidélisent les clients – des forces pour votre volant.
Tout ce qui ralentit votre volant est de la friction. Les plus grandes sources de friction se trouvent souvent dans les transitions entre les équipes, donc l’alignement et la communication sont essentiels pour maintenir votre volant en rotation.
Utilisation des médias sociaux pour le marketing entrant
Les médias sociaux s’inscrivent dans la méthodologie du marketing entrant et fournissent un canal qui peut promouvoir du contenu auprès de vos prospects et vous aider à en savoir plus sur la manière de les engager. En utilisant les médias sociaux, vous pouvez :
Promouvoir votre contenu – Il peut falloir du temps pour que le contenu organique obtienne des vues et des backlinks. La promotion de votre contenu sur les médias sociaux vous permet de créer des campagnes ciblées qui s’adressent à un public de niche plus susceptible de se convertir.
Construire une communauté – Des canaux tels que Twitter et TikTok offrent un excellent moyen de construire une communauté sur les médias sociaux grâce à des publications en temps réel et à des vidéos accrocheuses. Vous pouvez également participer à des groupes Facebook existants ou en créer de nouveaux qui sont pertinents pour votre produit ou service, et Instagram est un excellent endroit pour…des challenges marketing.
Utiliser le marketing d’influence – Selon le rapport sur l’état du marketing d’influence en 2022, l’industrie du marketing d’influence devrait dépasser les 16 milliards de dollars en 2022. Les plateformes telles qu’Instagram et TikTok sont des outils parfaits pour utiliser des influenceurs pour promouvoir des produits et du contenu de manière attrayante et plaisante.
Offrir un service client sur les réseaux sociaux – De nombreux clients utilisent les réseaux sociaux pour poser des questions ou faire des réclamations. Vous pouvez les utiliser pour offrir des solutions aux clients et établir des relations. Voici quelques conseils pour fournir un service client sur vos canaux sociaux.
Suivre les performances et optimiser – Grâce aux campagnes payantes et aux analyses, vous pouvez rapidement savoir quelles annonces fonctionnent et ajuster celles qui ne performant pas. Cela peut inclure des modifications d’images, de format de contenu ou de messages utilisés.
Développez ou ajustez votre stratégie sur les réseaux sociaux pour renforcer la notoriété de votre marque et améliorer le retour sur investissement si vous n’en avez pas encore mis une en place.
Utilisation de l’e-mail pour le marketing entrant
Le marketing entrant par e-mail se concentre sur l’utilisation de l’e-mail pour interagir avec des personnes qui ont déjà montré de l’intérêt pour votre marque, votre produit ou votre service. Cela peut être suite à une inscription, un téléchargement ou une offre, comme un essai gratuit.
Selon Statista, le nombre d’utilisateurs d’e-mails devrait atteindre près de 4,6 milliards d’ici 2025, les spécialistes du marketing signalant une augmentation de l’utilisation de l’e-mail. Le retour sur investissement de l’e-mail est également impressionnant, avec 36 $ générés pour chaque dollar dépensé.
Voici différents types d’e-mails que vous pouvez utiliser pour favoriser l’engagement des prospects :
E-mail de bienvenue ou d’intégration – Lorsqu’un contact s’inscrit à une newsletter ou à une offre qui nécessite une intégration, il est important de lui envoyer un e-mail de bienvenue ou d’intégration. Cela permet de mettre votre marque en avant auprès d’eux quelques minutes après avoir exprimé leur intérêt et de leur indiquer à quoi s’attendre.
E-mail de relance pour abandon de panier – Lorsqu’un utilisateur ajoute un produit à son panier puis l’abandonne pour une raison quelconque, il peut être efficace de lui envoyer un e-mail pour lui rappeler son intention et l’encourager à finaliser la transaction.
E-mail de réduction ou d’offre spéciale – Les réductions ou les offres exclusives peuvent réengager les contacts qui ne sont pas actifs sur votre site ou qui n’interagissent pas avec votre marque. Ces e-mails peuvent inclure des promotions spéciales pour attirer leur attention.
E-mail sur les tendances ou les « meilleurs » – Pour vous positionner en tant qu’expert de votre secteur, un e-mail axé sur votre secteur et pertinent pour votre public peut susciter des clics. Cela pourrait être un lien vers un blog ou une page de destination pour un contenu téléchargeable qui non seulement captive l’intérêt, mais capture également plus de détails sur un prospect.
Outils et logiciels pour le marketing entrant
Quels outils devriez-vous utiliser pour le marketing numérique – entrant et sortant ? Il existe une multitude d’applications pour générer des leads, recibler, cultiver des prospects et réaliser plus de ventes ! Dans cette section, nous les divisons en catégories afin que vous puissiez trouver celui qui correspond le mieux à vos objectifs.
Outils d’e-mail pour le marketing entrant
MailChimp : MailChimp est un excellent outil pour le marketing par e-mail et peut être utilisé facilement par les débutants et les experts. Vous pouvez l’utiliser pour développer et tester des modèles d’e-mails, gérer des listes, appliquer une segmentation et suivre vos campagnes par e-mail.
Klaviyo : Utile pour la personnalisation des e-mails et l’envoi des campagnes de SMS, Klaviyo est conçu pour vous aider à développer vos opérations d’e-mail et à créer une segmentation basée sur le comportement et les préférences des utilisateurs.
Outils de médias sociaux pour le marketing entrant
Hootsuite : Un outil complet de gestion des médias sociaux, Hootsuite peut vous aider à simplifier votre marketing, accélérer vos ventes et rationaliser votre service client.
Buffer : En combinant la personnalisation et l’automatisation, Buffer permet de planifier rapidement et facilement des mises à jour en masse sur les principales plateformes de médias sociaux. Vous pouvez également importer du contenu à partir de vos blogs préférés et re-partager le contenu performant.
Sendible : Conçu pour les propriétaires d’agences et les spécialistes du marketing, Sendible offre un bouton de partage pour partager rapidement et facilement du contenu, ainsi qu’une application mobile donnant accès à des fonctions de surveillance, d’engagement, d’analyse et plus encore.
Outils d’automatisation pour le marketing entrant
Zapier : Une puissance en matière d’automatisation, Zapier se connecte à plus de 4 000 applications et intègre de nombreuses applications pour automatiser les flux de travail.
HubSpot : Développé pour le marketing entrant, les ventes et le service client, HubSpot propose une gamme d’outils sous un même toit. Il aide les spécialistes du marketing à créer, optimiser et promouvoir du contenu, à construire des entonnoirs de génération de leads, à automatiser le suivi des leads et à établir des rapports sur les performances.
Outils de création de contenu pour le marketing entrant
Ahrefs : Ahrefs est un outil conçu pour optimiser votre création de contenu. Axé sur le référencement, la plateforme propose une gamme d’outils axés sur la recherche, y compris l’analyse des mots-clés et des backlinks, ainsi que des fonctionnalités d’analyse de contenu.
Feedly : Ce logiciel vous aide à suivre le contenu pertinent sur Internet à l’aide de l’IA de Leo, le moteur d’IA de Feedly. La plateforme repère les informations importantes partout, y compris les sites d’actualités, les blogs, Twitter et les newsletters.
Grammarly : Un outil utile pour tout spécialiste du contenu, Grammarly utilise l’IA pour identifier et rechercher des erreurs dans le texte et propose des corrections. Il vérifie l’orthographe, la grammaire, la ponctuation, la clarté et l’engagement pour optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche.
Conclusion
Le marketing entrant est une approche stratégique puissante qui met l’accent sur la création de contenu de valeur et d’expériences adaptées aux besoins de votre public cible. Plutôt que de chercher à vendre directement, le marketing entrant vise à attirer, engager et fidéliser les clients potentiels en fournissant des solutions à leurs problèmes et en répondant à leurs questions.
Je m’appelle Marc. J’ai toujours été passionné par l’informatique depuis mon plus jeune âge… et la création d’Internet ! 😜 J’en ai fait mon métier puisque je travaille dans une agence de webmarketing aujourd’hui. J’adore également partagé autour de moi mes connaissances. Ce qui fait que j’ai énormément de questions de mes clients et de mes proches… Quoi de mieux qu’un blog pour lister ses interrogations et y répondre pour que cela serve au plus grand nombre !