5 conseils ultimes pour générer des leads sur votre site web

Les sites web qui veulent générer des leads doivent faire un effort particulier auprès de l’utilisateur, car ils doivent gagner rapidement la confiance de l’utilisateur. S’il n’y a pas de confiance, l’utilisateur quitte le site. Pour avoir du succès avec une lead page, il faut optimiser la génération de leads. Nous avons cinq conseils utiles pour vous aider à faire de votre page de prospection un succès.

Dans cet article de blog, vous trouverez cinq conseils utiles sur la manière de faire de votre page de prospection un succès et sur les points auxquels vous devez absolument faire attention.

QU’EST-CE QUE LA GÉNÉRATION DE LEADS ?

Par génération de leads, on entend le processus d’acquisition de nouveaux clients dans le cadre duquel certaines mesures permettent d’éveiller l’intérêt de clients potentiels pour un produit ou un service et d’obtenir des informations à leur sujet. Dans ce but, on crée généralement des incitations pour l’utilisateur qui lui donnent le sentiment d’obtenir une valeur ajoutée, comme par exemple en s’inscrivant à une newsletter.

Il peut s’agir d’un livre électronique gratuit, d’un tutoriel vidéo ou de la participation à un webinaire. Les enregistrements collectés, également appelés leads, sont ensuite analysés, archivés et utilisés pour établir un dialogue ultérieur avec des prospects potentiellement prêts à acheter. Il existe différentes approches et procédures pour la génération de leads, qui peuvent varier en fonction des médias utilisés, de la stratégie push & pull et de la question de la quantité ou de la qualité.

ACTIF OU PASSIF ? INBOUND OU OUTBOUND ?

QUEST CE QUE LINBOUND MARKETING Le Journal Du Marketing - Le journal Du Marketing

Pour recruter des clients, de très nombreuses entreprises ont recours à des stratégies push, c’est-à-dire qu’elles font de la publicité et s’adressent ainsi activement à leurs clients. Mais faire de la publicité peut s’avérer très coûteux et, en cas de doute, ne pas obtenir les résultats escomptés par l’annonceur. Des pertes de diffusion importantes, des coûts élevés et l’attitude généralement hostile des utilisateurs vis-à-vis de la publicité (voir Banner Blindness) font qu’il est de plus en plus difficile pour les entreprises de s’adresser efficacement à leur groupe cible. Les moyens typiques pour la génération de leads sortants sont le télémarketing, les flyers et les affiches, les bannières publicitaires, les e-mails SPAM, etc.

Qu’est-ce que l’inbound Marketing ?

La génération de leads entrants suit une autre voie et tente d’intercepter les clients au moment précis où ils sont intéressés et ne cherchent qu’une source appropriée. Cela permet souvent de générer des leads beaucoup plus précieux que la publicité offensive, d’une part parce que les intéressés potentiels n’ont pas besoin d’être convaincus de lire une information particulière ou d’acheter un produit ou un service et, d’autre part, parce qu’ils sont plus enclins à fournir leurs données de leur plein gré. Afin d’intercepter les clients potentiels lors de leur recherche, un contenu de qualité, y compris le SEO et le SEA, joue un rôle extrêmement important pour que le propre site web apparaisse dans les premières positions en cas de requête de recherche. C’est pourquoi on crée très souvent des pages d’atterrissage qui sont particulièrement faciles à trouver sur Google pour un terme de recherche. Les clients potentiels y sont incités de manière ciblée à effectuer un call-to-action ou un achat direct grâce à un tunnel de conversion. Un programme CRM peut être particulièrement utile.

STRATÉGIES DE GÉNÉRATION DE LEADS

Si l’on souhaite générer des leads qualifiés, il s’agit dans un premier temps de déterminer l’orientation stratégique d’une campagne. Les stratégies push conviennent très bien pour générer un nombre relativement élevé de leads en peu de temps. Il n’est cependant pas rare que ces derniers soient de mauvaise qualité, car les utilisateurs se sont simplement laissés entraîner vers un lead pour participer à un jeu-concours par exemple, ou pour recevoir une certaine prime. La conséquence est qu’une grande partie des leads ne se transforme jamais en conversion et ne constitue pas un véritable client.

Dans la stratégie pull, on essaie au contraire d’attirer des clients potentiels avec des contenus et des offres de qualité, qui ont déjà manifesté leur intérêt par leur demande de recherche. Dans ce cas, la conversion d’un visiteur en lead est beaucoup plus probable et il n’est pas rare qu’une conversion ait lieu par la suite. Par ailleurs, il est important de connaître son groupe cible afin de pouvoir mieux choisir l’orientation de la campagne et les canaux appropriés. Où rencontre-t-on les personnes cibles ? Où le groupe cible s’informe-t-il des produits et services proposés par mon entreprise ? Où et comment fait-il ses achats ? De plus en plus en ligne ? Quels sont les avantages élevés ?
Après avoir opté pour la stratégie pull et/ou push, il existe différentes possibilités de les mettre en œuvre pour générer des leads :

  • Push / Outbound
  • Salon, événements, promotion, tirages au sort (les leads sont par exemple générés par des jeux-concours)
  • Acquisition téléphonique outbound
  • E-mail & newsletter
  • Médias sociaux
  • Lettres publicitaires par la poste
  • Annonces publicitaires dans des magazines imprimés avec des coupons de réduction qui génèrent des leads
  • Pull/Inbound
  • Prospection téléphonique entrante
  • Sites web, blogs et landing pages
  • Webinaires

CONSEIL N°1 : OPTIMISER LES CALL-TO-ACTIONS

L’optimisation des pages web est essentielle pour une stratégie de leads réussie. Les leads ne peuvent bien sûr être générés que si l’utilisateur sait qu’il peut s’inscrire à une prestation ou envoyer une demande. Les call-to-actions sont à cet égard un indicateur pour l’utilisateur et éveillent l’attention sur le produit. Il doit être clairement affiché dans la zone above-the-fold. L’appel à l’action doit indiquer clairement à l’utilisateur ce qui se passe lorsqu’il clique sur le bouton. Un bouton avec « Prendre rendez-vous ici » indique clairement à l’utilisateur qu’en cliquant sur ce bouton, il accède à un formulaire de contact pour pouvoir prendre rendez-vous. Les boutons du type « En savoir plus » doivent être évités, car ils peuvent être interprétés de différentes manières. L’utilisateur n’est pas clairement informé de ce qui l’attend après avoir cliqué sur le bouton. La probabilité qu’il ne clique pas du tout est donc élevée.

En outre, le CTA ne doit pas être trop intrusif. Un bouton « ajouter au panier » est plus performant qu’un bouton « acheter maintenant ». Ce dernier implique pour l’utilisateur qu’il n’y a « pas de retour possible » après avoir cliqué. Le premier bouton donne à l’utilisateur le sentiment qu’il peut encore réfléchir à sa décision et ne le met pas sous pression. Le CTA peut en outre être représenté sous forme de bannière permanente. Ainsi, le CTA reste visible pour l’utilisateur même en faisant défiler la page.

En résumé :

  • CTA clair Above-the-fold
  • Lead clair
  • Pas de CTA intrusif
  • CTA visible en permanence

CONSEIL N°2 : ÉTABLISSEZ LA CONFIANCE

Sur les lead pages, l’utilisateur doit fournir des informations personnelles. Pour qu’il les divulgue, il doit avoir établi une confiance suffisante envers l’entreprise. La confiance est donc un point central dans la génération de leads. Nous vous montrons 4 conseils pour gagner la confiance de l’utilisateur :

LES QUALITÉS ET LES PRESTATIONS DE L’ENTREPRISE

Sur le site web, les qualités de l’entreprise devraient être mentionnées de manière compacte et claire. L’utilisateur doit pouvoir voir le plus rapidement possible ce qui caractérise l’entreprise et ce dont il peut éventuellement profiter. Il peut s’agir, d’une part, d’une liste des services de l’entreprise et, d’autre part, d’une sorte de statistiques, avec des distinctions, le nombre de partenaires ou de clients.

AVIS ET LABELS DE QUALITÉ

L’utilisateur souhaite avoir un sentiment de sécurité avant de communiquer ses données personnelles. Cela peut être obtenu en indiquant le nombre de clients, de témoignages et d’avis de clients. 70% des utilisateurs en ligne font confiance aux avis d’autres clients. Les avis influencent donc la décision d’un lead chez un utilisateur. C’est pourquoi les avis des clients doivent être visibles pour l’utilisateur et non pas cachés sur diverses sous-pages.

Les labels de qualité sont un autre facteur. Les labels établis comme « Trusted Shops » pour les boutiques en ligne donnent à l’utilisateur une sécurité et une confiance supplémentaires. Le fait de faire référence à des clients connus ou à des partenariats avec de grandes entreprises joue également un rôle.

Il est presque impossible d’optimiser le site web de telle sorte qu’il n’y ait plus de questions ouvertes chez l’utilisateur. C’est pourquoi la mise à disposition d’une FAQ est particulièrement utile. La plupart des questions qu’un utilisateur se pose peuvent trouver une réponse dans la « Foire aux questions ». Cela lui donne une sécurité supplémentaire et augmente la probabilité d’un lead. Si malgré tout, l’utilisateur a encore des questions, il faut lui donner la possibilité de les poser. Cela peut se faire par un formulaire de contact sous les FAQ.

PRÉ-IMPRESSIONS GRATUITES

La probabilité d’un lead augmente si l’utilisateur reçoit un aperçu gratuit. L’utilisateur se sent pris en compte par l’entreprise et peut déjà tester la prestation avant l’achat. Il est donc plus enclin à s’inscrire à un service ou à envoyer une demande. La plupart du temps, une telle méthode est payante, car elle permet d’instaurer la confiance chez l’utilisateur.

CONSEIL #3 : FACILITER LA DÉCISION

En règle générale, les utilisateurs ne se décident pas immédiatement. Ils prennent leur temps et ne veulent pas s’engager tout de suite. Il est possible d’y remédier en présentant une liste claire des avantages. Si l’utilisateur voit d’un seul coup d’œil les avantages dont il bénéficie, cela lui facilite la décision.

URGENCE

Si une urgence est ajoutée à l’offre d’achat, le temps de décision pour la prise de contact est considérablement influencé. Si, par exemple, l’offre n’est proposée qu’une heure après l’ouverture de la page web, l’utilisateur voudra prendre une décision plus rapidement, car il ne veut pas laisser passer cette chance. Ainsi, l’entreprise se fait rare et manipule la décision de l’utilisateur. Toutefois, cela ne fonctionne que si l’utilisateur a déjà l’idée d’exécuter le CTA en raison d’autres facteurs. Si l’utilisateur est réticent pour différentes raisons, le temps qui s’écoule n’apporte pas non plus de leads. L’utilisateur pourrait même se sentir sous pression et quitter complètement le site web. De plus, l’urgence de l’offre doit correspondre à la réalité. Si l’utilisateur découvre que l’offre de produits n’est pas du tout limitée, cela peut constituer une rupture de confiance.

CONSEIL #4 : OPTIMISER LE PROCESSUS D’INSCRIPTION

Si l’utilisateur a cliqué sur le bouton CTA et saisi ses données, aucun lead n’est encore généré. Ce n’est qu’une fois que les données d’inscription ont été envoyées que cela est compté comme un lead. L’utilisateur peut donc encore rebondir, d’où l’importance du processus d’inscription et de la saisie des données de contact pour que l’utilisateur ne rebondisse pas au dernier moment. Voici nos 6 conseils simples pour optimiser le processus d’inscription :

MOINS DE CHAMPS DE SAISIE

Moins le formulaire d’inscription contient de champs de saisie, mieux c’est. Cela simplifie l’utilisabilité et accélère le processus d’inscription – l’utilisateur est moins limité. Voici comment réduire les champs de saisie :

  • Prénom et nom dans un seul champ
  • Pas de confirmation du mot de passe
  • Pas de confirmation par e-mail
  • Mettre une coche par défaut pour « l’adresse de livraison correspond à l’adresse de facturation » au lieu de devoir saisir l’adresse deux fois.
  • Rue et numéro dans un seul champ
  • Code postal et ville dans un seul champ

Pour les formulaires d’inscription, vous devriez également veiller à ce que seules les données dont vous avez besoin pour traiter la demande soient demandées. Par exemple, un service de rappel devrait demander le numéro de téléphone ou de portable, alors qu’une demande d’adresse n’est pas nécessaire. Lors de la création d’un formulaire, réfléchissez à ce que vous avez vraiment besoin de savoir de la part de l’utilisateur et non à ce que vous voulez savoir.

AFFICHER LES CHAMPS OBLIGATOIRES

Pour que le formulaire d’inscription soit clair, les champs obligatoires doivent être marqués en conséquence. Il peut s’agir par exemple d’un astérisque. L’utilisateur peut ainsi reconnaître rapidement les champs qu’il doit remplir et ceux qu’il ne doit pas remplir. Parallèlement, les champs facultatifs doivent également être marqués de manière claire et précise afin de ne laisser aucune ambiguïté.

VÉRIFICATION DES CHAMPS PENDANT LA SAISIE

La vérification des champs de saisie pendant la saisie accélère considérablement le processus d’inscription. L’utilisateur voit encore pendant le remplissage si des données sont erronées et peut les corriger immédiatement. Les erreurs peuvent par exemple être signalées à l’utilisateur par un champ de saisie rouge et les champs de saisie corrects peuvent être surlignés en vert. En outre, un champ erroné peut être accompagné d’une petite note qui indique à l’utilisateur ce qui est exactement faux. Cela permet d’éviter les malentendus.

BARRE AVEC LE NOMBRE D’ÉTAPES DU PROCESSUS D’INSCRIPTION

Pour plus de clarté, il est possible d’ajouter une barre de vue d’ensemble qui indique à l’utilisateur le nombre d’étapes de l’ensemble du processus d’inscription et à quel point il se trouve actuellement. Cela donne à l’utilisateur une certaine prévisibilité.

ORGANISER LES CHAMPS LES UNS SOUS LES AUTRES

Pour une meilleure ergonomie, les champs devraient être disposés les uns en dessous des autres. Ainsi, les yeux ne doivent travailler que de haut en bas et pas encore de gauche à droite. Cela rend également le formulaire plus clair et évite la confusion chez l’utilisateur.

DROPDOWNS UNIQUEMENT POUR PLUS DE DEUX OPTIONS

Les listes déroulantes ne devraient être utilisées que pour les champs où il y a plus de deux options à choisir. S’il y a deux options, elles peuvent être placées l’une en dessous de l’autre et être sélectionnées par une coche ou un point. S’il y a trois options ou plus, une telle disposition devient rapidement confuse, c’est pourquoi un dropdown est la bonne variante. Celle-ci permet de gagner de la place et simplifie l’utilisation.

Vous en apprendrez plus sur l’optimisation des formulaires dans notre article de blog.

CONSEIL N°5 : OPTIMISATION POUR LES APPAREILS MOBILES

Responsive Mobile Le Journal Du Marketing scaled - Le journal Du Marketing

Il est parfois difficile de saisir les données de connexion sur les appareils mobiles. C’est pourquoi le processus de connexion doit être optimisé autant que possible pour les appareils mobiles. La plupart des points relatifs à l’optimisation générale du processus de connexion sont également essentiels pour les appareils mobiles. Toutefois, deux facteurs supplémentaires sont également importants :

UN CLAVIER NUMÉRIQUE CORRECT

Les appareils mobiles peuvent afficher d’une part le clavier alphabétique et d’autre part le clavier numérique. Parfois, les numéros sont également placés au-dessus du clavier alphabétique, et parfois le clavier doit être commuté pour pouvoir saisir des numéros. Ces deux éléments limitent l’utilisabilité et prolongent le processus de connexion. Il est donc important d’utiliser le clavier numérique pour la saisie dans chaque champ où seuls des numéros doivent être saisis.

AUTOFILL

La facilité d’utilisation est grandement améliorée si l’on peut utiliser la saisie automatique dans le processus d’inscription. L’adresse, le numéro de téléphone et d’autres données sont enregistrés dans une base de données propre au navigateur et proposés lors d’autres ou de nouvelles inscriptions, de sorte que le formulaire d’inscription est rempli en quelques clics dans le meilleur des cas. Pour cela, l’utilisateur doit toutefois avoir autorisé le navigateur à enregistrer ces données.

CONCLUSION

Un lead ne se concrétise qu’avec des CTA clairement conçus et disposés et un processus d’inscription optimisé. Les avis et les labels de qualité sont également plus fiables et les FAQ répondent aux questions de l’utilisateur avant même qu’il ne les pose. Un site web optimisé est donc essentiel pour la génération de leads et ne doit pas être sous-estimé, mais traité de manière professionnelle et durable. Vous avez encore des questions sur l’optimisation des pages de leads ? Alors contactez votre agence de marketing de contenu et augmentez vos leads pour une meilleure vente !

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