Qu’est-ce qui distingue les bons spécialistes du marketing des grands spécialistes du marketing ? Le sens de la curiosité.
Les meilleurs spécialistes du marketing posent constamment des questions. Que se passerait-il si nous modifiions ce texte ? Et si nous envoyions notre lettre d’information un autre jour ? Ou pourquoi ne pas essayer un tout nouveau canal ?
Mais avant de parler de tactiques ou de canaux, la première question que les meilleurs spécialistes du marketing apprennent à poser (et que vous avez probablement entendue lors d’une réunion récente) est la suivante : « À qui nous adressons-nous ici ? À qui nous adressons-nous ?
Quels que soient les produits ou les services que vous vendez, vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde. Vous avez un public défini – un ensemble de personnes qui s’intéressent à ce que vous faites et qui en tirent profit.
C’est là qu’intervient le marketing ciblé. Aujourd’hui, nous allons voir ce qu’est le marketing ciblé, comment segmenter votre public cible, quelles sont les stratégies de marketing ciblé, et bien plus encore.
Entrons dans le vif du sujet : ⚡️
Qu’est-ce que le marketing ciblé ?
Le marketing ciblé est une stratégie qui utilise les données pour informer et exécuter des campagnes personnalisées pour des segments spécifiques de votre public. Cela permet non seulement de rationaliser vos efforts de marketing, mais aussi de faire en sorte que vos prospects se sentent écoutés.
La segmentation dans le marketing ciblé
Pour exploiter la puissance des campagnes de marketing ciblé, vous devez d’abord définir votre public. Dans le cadre du marketing ciblé, la segmentation est la pratique qui consiste à utiliser des données pour diviser votre public en éléments plus petits, puis à élaborer des messages et des campagnes en conséquence.
Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise façon de segmenter votre public. Pensez plutôt à la campagne que vous souhaitez mener et à la manière dont elle va toucher les différentes parties de votre public. C’est également à ce stade que vous examinerez s’il existe des moyens d’adapter et de personnaliser vos campagnes en fonction de votre public.
Voici les cinq principaux types de données que vous pouvez utiliser pour segmenter vos campagnes de marketing ciblé :
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Segmentation démographique
Les données démographiques sont le type de données de segmentation le plus couramment utilisé par les spécialistes du marketing. Lorsque nous parlons de données démographiques, nous parlons des informations de base. Elles comprennent
- l’âge
- le sexe
- la profession
- l’éducation
D’une certaine manière, les données démographiques constituent le moyen le plus simple de segmenter votre public, et c’est souvent le point de départ de la conception d’une campagne.
Pour des secteurs comme la vente au détail, ces informations peuvent être très pertinentes. Par exemple, les données démographiques peuvent vous donner un indice sur les types de vêtements ou de chaussures qu’une personne du même âge ou du même sexe est susceptible d’acheter. (C’est pourquoi, malheureusement, il n’existe pas de baskets à velcro lumineux à ma taille).
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Segmentation firmographique
Les entreprises B2B sont plus susceptibles d’utiliser des données firmographiques – les cousines des données démographiques. Bien que ces deux types de données soient similaires, au lieu de décrire un groupe de personnes, les données firmographiques décrivent un groupe d’entreprises. Les entreprises sont souvent regroupées en fonction de
- la taille de l’entreprise
- le lieu d’implantation
- Chiffre d’affaires annuel
- Secteur d’activité
- Financement
Les données firmographiques vous aident à construire un paysage de comptes cibles en fonction de leur propension à acheter. Contrairement aux données démographiques, il s’agit davantage de savoir dans quelle mesure un acheteur correspond à votre profil de client idéal (ICP). En d’autres termes, les données firmographiques vous indiquent si une entreprise est susceptible de connaître un succès significatif avec votre solution, ce qui la rend plus susceptible d’acheter.
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Segmentation géographique
Les données géographiques utilisent les services de localisation afin de créer des campagnes plus ciblées. Une fois que vous connaissez la ville ou la région d’où vient votre acheteur, vous pouvez mieux adapter vos campagnes à ses besoins. Ici, vous pouvez utiliser :
- la langue
- Fuseau horaire
- Zone urbaine ou rurale
- Climat et météo
- Événements locaux
Si vous avez déjà été frustré par des annonceurs vantant les mérites de parkas d’hiver alors qu’il fait rarement moins de 60 degrés toute l’année (oui, cela m’arrive à San Francisco), c’est parce qu’ils n’utilisent pas les données géographiques à leur avantage.
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Segmentation psychographique
Jusqu’à présent, nous avons beaucoup parlé de données qui n’ont qu’une portée superficielle. Les données psychographiques ajoutent une couche qualitative à vos campagnes en examinant les traits émotionnels et personnels qui font d’une personne un tout. Cela inclut
- Valeurs
- le style de vie
- Traits de caractère
- Intérêts et passe-temps
- les attitudes.
Bien qu’à première vue ces données semblent inutiles pour certaines entreprises, ce sont les données psychographiques qui fournissent un contexte plus profond pour une personne ou un groupe de personnes qui peuvent ne pas se ressembler sur le papier. C’est en personnalisant vos campagnes à l’aide de ce type de données que vous vous démarquerez des autres.
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Segmentation comportementale
Jusqu’à présent, nous avons discuté des types de données qui parlent de la nature théorique du marketing. Toutes ces données vous obligent à faire des suppositions éclairées pour savoir si un message ou un canal donné fonctionnera ou non pour un parent trentenaire qui travaille ou pour un cadre commercial chevronné (et il peut s’agir de la même personne !).
Mais il existe un type de données qui ne nécessite aucune supposition. Les données comportementales sont collectées lorsqu’un client ou un prospect interagit d’une manière ou d’une autre avec votre entreprise. Il peut s’agir du temps passé sur un site web et des pages parcourues :
- du temps passé sur un site web et des pages consultées
- des mentions « j’aime » et des commentaires sur les médias sociaux
- Téléchargements de contenu
- Clics ou réponses à des courriels
- Historique des conversations
- Historique des achats
Ce qui rend les données comportementales si précieuses, c’est que, combinées à d’autres formes de données, elles permettent d’évaluer avec précision l’intention d’achat d’une personne, c’est-à-dire la mesure dans laquelle elle est prête à sortir sa carte de crédit. Cependant, avec la disparition imminente des cookies tiers, il est essentiel que vous mettiez en place des systèmes qui collectent des données de première partie, c’est-à-dire des données qui vous sont communiquées volontairement par le biais d’interactions sur votre propre site web.
Un exemple de stratégie de marketing ciblé
Vous pouvez utiliser le marketing ciblé dans tous les domaines de vos efforts de marketing, dans tous les canaux. Les courriels ciblés, les médias sociaux ciblés, la publicité ciblée et le contenu ciblé sont autant d’exemples de stratégies de marketing ciblé.
Mais avant de personnaliser chaque opportunité de [prénom], vous devez penser de manière holistique à votre entonnoir.
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Engager les prospects avec la personnalisation
Cela va bien au-delà de l’ouverture d’un e-mail avec « Bonjour, [prénom] ».
Vous voulez engager vos clients potentiels lorsqu’ils s’engagent avec vous. Avec le marketing conversationnel, lorsqu’un visiteur clique sur télécharger, demande à contacter le service commercial ou réserve une démonstration, lancez la conversation en le contactant immédiatement pendant qu’il est sur votre site Web.
Bien sûr, vous ne pouvez pas avoir quelqu’un qui s’occupe de votre chat en direct 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
À partir de là, vous pouvez commencer à les faire descendre dans l’entonnoir avec d’autres offres ciblées, comme l’utilisation de la personnalisation pour adapter un e-mail de suivi ou des publicités ciblées spécifiques utilisant leur adresse e-mail (ou d’autres informations que vous avez collectées pendant votre chat).
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Comprendre leurs principaux points de douleur
La phase suivante de la stratégie de marketing ciblé consiste à ajouter une couche de données psychographiques à vos informations. Vous savez déjà qu’ils sont intéressés par ce que vous avez à dire s’ils ont visité votre site Web ou discuté avec vous. Il est maintenant temps de préciser ce qu’ils veulent – peut-être une certaine fonctionnalité ou un certain produit – et comment vous pouvez y répondre. Plus ces points de contact sont détaillés et personnalisés, plus la confiance s’installe entre vous et votre prospect.
Un processus de qualification classique peut prendre des jours. Avec les logiciels de marketing conversationnel, les robots posent des questions de qualification, déterminent si un prospect n’est pas intéressé ou le signalent pour un suivi commercial en fonction des informations qu’il recherche et des questions qu’il pose.
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Recommander les prochaines étapes
Les canaux numériques n’ont qu’une portée limitée. C’est pourquoi les robots utilisent un routage intelligent pour connecter les prospects à votre équipe de vente et réserver automatiquement des réunions pour eux, afin que vos représentants puissent se concentrer sur la vente.
S’ils ne sont pas encore prêts, ils peuvent leur recommander des blogs pertinents à consulter, des événements auxquels participer ou d’autres moyens de s’engager avec votre entreprise de manière personnalisée jusqu’à ce qu’il soit temps de s’engager.
Pourquoi le marketing ciblé est-il si efficace ?
Le marketing ciblé n’est pas seulement une méthode pour augmenter l’engagement et favoriser les conversions (bien que cela fonctionne certainement de cette manière). Il s’agit d’une façon de penser différemment votre public et vos canaux afin d’aligner les besoins et les désirs de vos acheteurs avec ce que vous offrez.
L’élaboration de campagnes de marketing ciblées demande de la pratique. Et cela demande beaucoup d’efforts.
Mais nous vivons à l’ère de l’hyperpersonnalisation : 74 % des clients attendent des marques qu’elles comprennent leurs besoins et attentes spécifiques. De plus, le coût de l’absence d’une expérience personnalisée et sur mesure est quelque chose que votre entreprise ne peut tout simplement pas se permettre. Selon McKinsey, les entreprises qui personnalisent leur expérience d’achat peuvent augmenter leur chiffre d’affaires de 5 à 15 % et réduire leurs coûts d’acquisition de 50 %.
En fin de compte, vous voulez faire en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour vos acheteurs d’acheter chez vous. Et c’est grâce au marketing ciblé que vous y parviendrez.
Pourquoi les campagnes de marketing ciblées sont-elles plus efficaces ?
Plus vous en savez sur votre public cible, y compris sur les personnes qui visitent votre site web, plus il est facile pour vos équipes de vente et de marketing de gagner leur confiance et de générer des revenus pour votre entreprise. En comprenant mieux vos clients, vous pouvez élaborer des messages qui s’adressent directement à eux. Cela vous permet de vous démarquer et de positionner votre entreprise comme une ressource de confiance. Après tout, il n’y a rien de pire que de travailler sur une campagne d’e-mailing, d’appuyer sur le bouton d’envoi et de ne voir aucun retour. Il est également difficile de constater un faible niveau d’engagement après avoir élaboré une promotion dynamique – et coûteuse – sur les médias sociaux. Prendre le temps de connaître son public fait toute la différence. En ayant une vision claire et cohérente de vos principaux prospects et de vos meilleurs clients, vous pouvez créer des campagnes qui vous aideront à entrer plus rapidement en contact avec eux et à générer une véritable croissance.
Pourquoi faire appel à un véritable professionnel ?
Le marketing ciblé est l’art d’ajuster son message et son offre en fonction des spécificités d’un groupe de consommateurs déterminé, tenant compte de leurs besoins, leurs préférences et leurs habitudes d’achat. Cette approche offre la possibilité de se démarquer des rivaux, de maximiser l’efficacité des dépenses marketing et de renforcer la loyauté des clients. Mais comment élaborer une campagne de marketing ciblé réussie ? Quelle est la plus-value d’une collaboration avec un expert dans ce domaine ? Voici quelques pistes pour éclairer ces questions.
Une expertise approfondie du marketing ciblé
Dans la mise en œuvre d’une stratégie de marketing ciblé, la première étape cruciale est la définition précise de la cible visée, c’est-à-dire l’ensemble des consommateurs que l’on veut atteindre. Cela nécessite une étude de marché rigoureuse des cibles marketing pour saisir les particularités, les aspirations, les motivations et les obstacles éventuels de vos clients potentiels.
Solliciter un expert pour cette phase est primordial. En effet, fort de son expertise, il est équipé des outils et des techniques appropriés pour recueillir, traiter et décrypter l’information. Grâce à son accompagnement, vous serez à même d’identifier le segment le plus en phase avec votre offre et le plus propice en termes de rentabilité. De plus, ce professionnel vous guidera dans la détermination de votre cible principale, à savoir ces consommateurs particulièrement loyaux et les plus enclins à opter pour votre produit ou service.
La personnalisation des stratégies marketing
La clé du succès réside dans l’ajustement du marketing mix, qui se compose des différentes variables que l’on peut moduler pour influencer le choix du consommateur. Cela implique de formuler une offre qui résonne avec les désirs et les besoins de la cible, d’établir un prix reflétant la valeur perçue du bien ou du service, de sélectionner des canaux de distribution stratégiques pour toucher la cible efficacement et de concevoir un message qui retient son intérêt et la convainc.
Faire appel à un expert comme Teeps à ce stade est une démarche judicieuse. Grâce à son savoir-faire et à son expérience, il est apte à concevoir une stratégie marketing sur mesure pour votre audience. Mieux, vous bénéficierez d’orientations sur les spécificités — qu’elles soient techniques, esthétiques ou fonctionnelles — de votre offre, la stratégie tarifaire à adopter, les canaux de distribution idéaux et les meilleures pratiques en matière de communication et de promotion.
Une adaptation aux évolutions du marché
L’univers du marketing est dynamique, marqué par l’émergence continue de nouvelles tendances, outils technologiques et modèles de comportement des consommateurs. Les experts en marketing ciblé sont constamment sur le qui-vive, s’adaptant à ces fluctuations pour assurer aux entreprises une position toujours pertinente et concurrentielle.
Leur habileté à prévoir les mutations, à remodeler les tactiques et à saisir de nouvelles perspectives confère aux entreprises un avantage compétitif majeur dans un paysage commercial en constante mutation.
L’utilisation avancée de la Technologie
Le monde du marketing ciblé évolue en tandem avec les progrès technologiques incessants. Les spécialistes du marketing sont adeptes des technologies avant-gardistes pour la collecte et le décryptage de données. Grâce à cette expertise, ils déchiffrent ces informations pour en dégager des modèles, discerner des tendances et repérer des opportunités, optimisant ainsi l’efficacité des campagnes marketing ciblées.
Je m’appelle Marc. J’ai toujours été passionné par l’informatique depuis mon plus jeune âge… et la création d’Internet ! 😜 J’en ai fait mon métier puisque je travaille dans une agence de webmarketing aujourd’hui. J’adore également partagé autour de moi mes connaissances. Ce qui fait que j’ai énormément de questions de mes clients et de mes proches… Quoi de mieux qu’un blog pour lister ses interrogations et y répondre pour que cela serve au plus grand nombre !