Le Growth Hacking est l’un de ces mots à la mode qui sont tellement populaires qu’on ne sait plus très bien ce qu’ils signifient !
Mais ne vous inquiétez pas. Dans cet article, je vais dissiper cette confusion, expliquer pourquoi le growth hacking est important non seulement pour les startups mais aussi pour les entreprises plus importantes, et parler des stratégies de growth hacking les plus efficaces pour votre entreprise.
Commençons par les bases.
Qu’est-ce que le growth hacking ?
Le terme « growth hacking » vient de l’expression « growth hacker » inventée en 2010 par Sean Ellis, un entrepreneur qui a aidé Dropbox à se développer. Cherchant à se remplacer, il a inventé un nouveau poste différent de celui de « spécialiste du marketing ».
Le Growth Hacking est utilisé pour décrire un ensemble de stratégies innovantes, créatives et généralement peu coûteuses que les entreprises utilisent pour accroître leur clientèle.
Il s’agit toujours de :
Observer les tendances. Les Growth Hackers se tiennent au courant de l’évolution constante du marché, identifient les investisseurs potentiels et comprennent où leur produit ou service a le plus de valeur. En outre, comme le monde numérique évolue à la vitesse d’une fusée, ils envisagent souvent de mettre à jour leur matériel et leurs logiciels pour gérer une base de clients plus importante. En parlant de…
Appliquer les outils de Growth Hacking nécessaires. Les Growth Hackers comprennent la valeur des logiciels de Growth Hacking. Ces outils sont omniprésents – des médias sociaux aux outils de marketing par courriel, du référencement aux logiciels d’automatisation des ventes.
Atteindre les objectifs. Les Growth Hackers comprennent clairement les objectifs de leur entreprise et les associent aux processus qui peuvent les aider à les atteindre. En d’autres termes, pour réussir en tant que Growth Hacker, ne perdez jamais une occasion ! Profitez des événements et des contacts professionnels avec un seul objectif en tête : mener votre entreprise à une croissance maximale.
Qu’est-ce qu’un « growth hacker » ?
Un « growth hacker » est une personne de votre équipe qui observe les tendances et sait comment et quels outils utiliser dans le seul but d’atteindre les objectifs de croissance de votre entreprise.
Mon entreprise a-t-elle besoin d’un « growth hacker » ?
Oui, mais il n’est pas toujours nécessaire de créer un poste distinct pour cela.
N’importe quel membre de votre organisation peut être un « growth hacker » s’il se concentre sur les moyens innovants d’atteindre les objectifs de l’entreprise, d’élargir la base de clients et d’obtenir les meilleurs résultats.
Imaginons que vos analystes marketing suggèrent d’acheter un nouveau logiciel pour surveiller vos concurrents, c’est-à-dire les entreprises qui lancent un produit similaire. On peut parler de « growth hacking » (piratage de la croissance), car les analystes encouragent à tester quelque chose de nouveau sans prendre beaucoup de risques.
Une telle idée présente un fort potentiel de croissance pour l’entreprise. En automatisant le processus de surveillance de la concurrence, votre équipe sera libérée du travail manuel, ce qui se traduira par une augmentation de la productivité en général. Parallèlement, l’équipe de vente de votre entreprise disposera de données précieuses sur les concurrents, ce qui lui permettra de mener à bien ses actions de prospection.
Le Growth Hacking étape par étape : L’entonnoir AAARRR
S’il est vrai que le growth hacking consiste à tirer parti d’opportunités, cela ne signifie pas pour autant qu’il n’y a pas de stratégie derrière.
Pour mesurer les principaux facteurs de croissance, les growth hackers s’appuient souvent sur l’entonnoir AAARRR en 6 étapes, également appelé entonnoir Pirate. Ce cadre a été conçu pour aider les startups à identifier les points sur lesquels elles doivent optimiser leurs efforts de marketing et de vente.
L’acronyme AAARRR signifie Awareness (sensibilisation), Acquisition (acquisition), Activation (activation), Revenue (revenus), Retention (rétention) et Referral (recommandation) (ne le confondez pas avec un entonnoir de vente classique !).
Il arrive parfois que l’on rencontre un modèle réduit d’entonnoir à 5 étapes, dans lequel l’étape de la sensibilisation est omise. Je l’inclurai néanmoins dans ma description de l’entonnoir AAARRR, car la croissance d’une entreprise commence toujours par la prise de conscience de l’existence d’un produit ou d’un service.
Construisez votre stratégie de growth hacking en suivant ces étapes pour voir comment se porte votre entreprise et ce que vous pouvez optimiser à chaque étape.
Parlons des étapes AAARRR en détail :
Étape 1. Sensibilisation
En principe, vous commencez par la construction d’une marque.
La première chose à suivre et à prendre en compte pour votre growth hacking est la façon dont les gens prennent conscience de votre marque. L’objectif de cette étape est de réfléchir à de nouvelles façons de présenter votre entreprise et d’attirer davantage de clients.
Tenez compte du nombre de personnes qui visitent votre site web et du temps qu’elles passent sur des pages web spécifiques. Chaque fois que vous accueillez un nouvel utilisateur, essayez de savoir comment il vous a découvert. Par exemple, vous pouvez le faire dans votre courriel de bienvenue en incluant une question à choix multiples. S’agit-il d’un courriel, des médias sociaux ou du référencement ?
Étape 2. Acquisition
Il s’agit ici de déterminer comment les gens deviennent vos clients potentiels.
Vous devez comprendre les performances de vos publicités, de votre référencement et de vos autres canaux de marketing. Suivez les impressions, le trafic sur le site web, le taux de conversion des visites en leads et le temps qu’il faut en moyenne pour qu’une personne clique.
Quel canal apporte le plus grand nombre d’utilisateurs ? Quelle est la qualité de ces prospects ?
Pensez davantage à votre contenu, car le marketing de contenu reste l’un des outils les plus puissants pour acquérir de nouveaux clients. Réfléchissez à de nouvelles idées sur la manière de diffuser le contenu ou invitez un influenceur à vous aider à faire connaître l’exclusivité du produit ou du service offert par votre entreprise.
Vous avez du mal à trouver de nouvelles idées ? Neil Patel, l’un des plus célèbres growth hackers, recommande de commencer par offrir du contenu gratuit ou d’autres aimants à prospects :
Il peut s’agir de listes de contrôle gratuites, d’ebooks, de guides, de PDF, de cours vidéo – la seule limite est votre imagination. HubSpot, par exemple, a créé en 2009 un évaluateur de sites web gratuit qui a permis d’accroître la notoriété de la marque, le trafic et le nombre d’utilisateurs (vous pouvez toujours l’obtenir gratuitement).
Étape 3. Activation
Également appelée « Happy First Visit », cette étape suppose que vous suiviez le nombre de personnes qui restent sur votre site après l’avoir visité pour la première fois. Il peut s’agir du nombre de personnes qui se sont inscrites à votre liste d’adresses électroniques, qui ont utilisé votre application ou qui ont lu votre blog.
Trouvez des moyens d’optimiser les conversions.
Par exemple, si votre formulaire d’inscription contient trop de lignes, pensez à supprimer un champ pour accélérer et simplifier le processus pour vos abonnés. Il peut s’agir d’un champ relatif à la carte de crédit que la plupart des prospects évitent, en particulier lorsqu’ils s’inscrivent à un essai gratuit. Ou, mieux encore, permettez-leur de s’inscrire en utilisant un compte déjà existant, par exemple sur Google ?
Vous pouvez également expérimenter avec l’interface utilisateur, car tout dépend de la convivialité de votre site web et de la rapidité avec laquelle l’utilisateur potentiel arrive à l’appel à l’action.
Étape 4. Rétention
La fidélisation est probablement l’étape la plus difficile, mais aussi la plus importante, car il est cinq fois moins coûteux de conserver des clients existants que d’en acquérir de nouveaux.
Pour améliorer la fidélisation des clients, essayez différentes méthodes et trouvez celle qui vous convient le mieux : envoyez régulièrement des alertes par courrier électronique pour les nouveaux produits ou événements, organisez des ventes limitées dans le temps et créez des programmes de fidélisation spéciaux.
Pensez également à combiner les canaux de communication. Selon l’étude menée par Facebook et Salesforce, si vous combinez des publicités Facebook avec des courriels, la portée de votre campagne et votre retour sur investissement augmenteront.
Étape 5. Recommandation
À ce stade, vous devez réfléchir à la manière dont vous ferez de vos clients des ambassadeurs de la marque qui parleront de votre entreprise et de vos produits à leurs amis et collègues. Vous pouvez espérer au moins 16 % de bénéfices supplémentaires grâce aux clients recommandés – une excellente raison de mettre au point votre programme de recommandation !
Vous pouvez commencer par quelque chose de classique, comme demander à vos clients satisfaits d’inviter leurs amis et de bénéficier d’une réduction ou de fonctions supplémentaires. C’est d’ailleurs ainsi que Dropbox a connu le succès qu’on lui connaît aujourd’hui. L’entreprise a offert un espace de stockage supplémentaire à tout ami invité et a augmenté ses inscriptions de 60 % en un rien de temps !
Les concours et les défis sur les médias sociaux sont un autre bon moyen de motiver vos clients à parler de votre marque à un large public.
Étape 6. Revenus
Il s’agit de l’indicateur numéro un pour mesurer la croissance de votre entreprise. Il montre combien d’argent il reste après avoir extrait tous les coûts d’acquisition des clients (CAC).
Vous pouvez comparer les CAC à la VLT (valeur à vie des clients) pour comprendre ce qui doit être optimisé afin d’augmenter les revenus et de continuer à aller de l’avant. Dans l’idéal, le rapport CAC/valeur à vie du client devrait être d’environ 1:3.
Pour améliorer ce ratio, évaluez l’adéquation entre le prix de votre produit et le client cible, offrez une expérience client exceptionnelle et examinez l’ensemble de l’entonnoir pour déterminer quelle étape doit faire l’objet d’une attention particulière de la part de votre équipe de Growth Hacking.
En identifiant les problèmes à chaque étape de l’entonnoir AAARRR, vous serez en mesure de proposer des solutions innovantes.
Trois moteurs de croissance
Je sais, les étapes de l’entonnoir AAARRR peuvent sembler insurmontables… Et la vérité est qu’il est pratiquement impossible de se concentrer sur toutes les étapes à la fois !
Au lieu de cela, vous pouvez baser votre growth hacking sur l’un des trois moteurs suivants : le moteur de croissance collant, le moteur de croissance viral et le moteur de croissance payant.
Le moteur de croissance collant
Vous pouvez envisager ce moteur de croissance si votre objectif est de fidéliser vos clients sur le long terme. Votre stratégie de growth hacking, dans ce cas, sera basée sur le fait de faire en sorte que les clients reviennent toujours, et l’objectif principal sera de conserver les clients actuels plutôt que d’en acquérir de nouveaux.
Le moteur de croissance viral
Dans ce cas, l’accent est mis sur les recommandations, c’est-à-dire sur le fait que vos clients actuels parlent de votre produit ou service à d’autres personnes.
Le moteur viral peut conduire à des résultats de croissance stupéfiants. Toutefois, vous devez être sûr de la valeur et de la qualité de votre produit. Si elles ne sont pas suffisantes, vous aurez du mal à croître. Veillez donc à bien connaître votre public cible, à améliorer votre offre et à mettre en place un système de parrainage.
Le moteur de croissance payant
C’est le moteur que la plupart des chefs d’entreprise connaissent. Il repose sur la publicité. Vous achetez littéralement vos clients, alors assurez-vous que cela vous rapportera. Par exemple, si vous investissez 10 dollars pour acquérir un client, vous devez gagner suffisamment d’argent pour couvrir les 10 dollars que vous avez dépensés, ainsi que d’autres dépenses, et vous laisser un peu de bénéfice.
10 stratégies de growth hacking
Vous trouverez des milliers d’astuces de growth hacking, mais il s’agit d’un processus individuel. Ce qui fonctionne bien pour une entreprise peut ne pas être efficace pour une autre.
J’ai compilé une liste de 10 stratégies générales de growth hacking que vous pouvez considérer comme des motivations pour votre campagne de growth hacking.
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Soyez unique et innovant
Que pouvez-vous apporter à votre public cible ? Recherchez ce dont vos clients potentiels ont le plus besoin.
Par exemple, si vous souhaitez augmenter votre potentiel de contenu, recherchez les questions que de nombreuses personnes se posent mais auxquelles elles n’obtiennent que peu ou pas de réponses.
Ou encore, si vous envisagez d’allonger la liste des fonctionnalités de votre produit, ne suivez pas vos concurrents, mais regardez plus loin. Découvrez ce dont se plaignent leurs utilisateurs, les points douloureux qu’ils rencontrent et ce qu’ils attendent. C’est votre chance de surpasser les autres entreprises
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Faites appel à des experts
L’idéal est de trouver un « growth hacker » qui mènera votre équipe vers l’excellence. Mais si vous n’y parvenez pas, rappelez-vous que vous pouvez toujours trouver de l’aide en contactant des experts sur des plateformes professionnelles telles que LinkedIn. Posez-leur des questions sur les problèmes auxquels vous et votre équipe êtes confrontés !
Si vous écrivez un blog, intégrez des citations d’experts dans vos articles et citez directement des experts. Cela renforcera votre contenu, vous aidera à nouer des contacts utiles et à faire connaître votre marque.
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Utilisez les médias sociaux
Plus vous utilisez de canaux pour le growth hacking, mieux c’est. Les médias sociaux abritent des millions de comptes qui peuvent faire parler de vous en un clin d’œil. Utilisez tous vos comptes de médias sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter), faites du cross-post et intégrez des posts de médias sociaux sur votre site web s’ils fournissent une preuve sociale.
Donnez à vos utilisateurs la possibilité de communiquer non seulement avec vous, mais aussi entre eux. De cette manière, vous transformerez votre compte de médias sociaux en une communauté et ajouterez un effet collant à votre produit et à votre marque dans son ensemble.
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Visualisez
Quoi que vous vendiez, n’oubliez pas que rien n’est plus efficace que les images. Les illustrations rendent le message plus facile à saisir et plus mémorable.
Par exemple, en rédigeant cet article, je suis tombé sur un billet intéressant sur l’importance des visuels et des infographies. En voici un extrait:Paradoxalement, il n’y avait pas de visuel dans l’article. Et si les statistiques étaient présentées d’une manière un peu plus attrayante et mémorable ?
Si vous tenez un blog, ne négligez pas de soutenir votre texte par des visuels.
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Utilisez du contenu vidéo
Saviez-vous que 78 % des spécialistes du marketing qui utilisent la vidéo affirment qu’elle augmente le retour sur investissement ? De plus, 90 % des utilisateurs affirment que les vidéos les aident à prendre des décisions d’achat. Dans la lignée du growth hack précédent, les vidéos sont probablement les meilleurs supports visuels. Les publicités vidéo, les courts récapitulatifs de blogs, les podcasts – tous ces éléments contribueront à la croissance de votre entreprise.
Intégrez des vidéos sur votre site web ou dans vos courriels. Les sujets peuvent être variés, allant de la présentation de nouvelles fonctionnalités à des vidéos d’experts sur la façon de procéder. En outre, pratiquez la diffusion en direct. Vous créerez ainsi l’effet FOMO (fear of missing out). Vous pouvez informer vos abonnés de la prochaine diffusion en direct par courrier électronique ou dans les médias sociaux.
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Encouragez vos clients les plus actifs
Choisissez les clients fidèles qui aiment être actifs sur les médias sociaux et transformez-les en évangélistes de votre produit – ceux qui en feront la promotion sans aucun intérêt financier. Proposez-leur une offre exclusive ou une réduction, et ils feront connaître votre marque encore plus volontiers.
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Utilisez des mots-clés
Les mots-clés sont très puissants. Utilisez les mots-clés partout : dans les articles de blog, les publications sur les médias sociaux et les vidéos Youtube. Cette astuce de croissance vous aidera à apparaître en tant que contenu suggéré pour les personnes que vous essayez d’atteindre.
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Créez des liens
La création de liens est l’un des piliers de la croissance. Comme dans la vie, les liens vous aident à résoudre bon nombre de vos problèmes. Trouvez des marques disposant d’une vaste audience et qui peuvent mentionner votre entreprise quelque part sur leur plateforme, tandis que vous les mentionnerez en retour, ce qui constitue une expérience gagnant-gagnant pour les deux parties.
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Offrir des outils gratuits
Nous aimons tous recevoir des cadeaux. Mais si le contenu gratuit est une chose, les outils gratuits sont bien meilleurs lorsqu’il s’agit de croissance. Il n’est pas surprenant que de nombreuses sociétés SaaS proposent des essais gratuits ici et là !
Mais en tant que « growth hacker », votre objectif est de surpasser les autres, vous vous en souvenez ? Pourquoi ne pas créer un outil que vos utilisateurs pourront utiliser gratuitement en permanence ?
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Test
Cette stratégie s’applique à tous les spécialistes du marketing, qu’ils soient traditionnels ou en croissance. Quel que soit le produit que vous lancez, testez-le d’abord !
Ne vous limitez pas à une seule variante. Procédez à des tests A/B pour déterminer la variante qui génère le plus de conversions. Parfois, vous aurez besoin de plusieurs variantes d’une annonce pour différents canaux ou de plusieurs variantes de lignes d’objet d’un courriel pour différents segments de votre liste de prospects.
Exemples de Growth Hacking
Si, pendant un moment, vous avez commencé à douter de vos possibilités de growth hacking, il est temps de réaliser que de nombreuses entreprises qui étaient autrefois des bambins dans le monde des affaires ont trouvé leur chemin vers le succès grâce à des stratégies de growth hacking.
Je vais donc couronner mon article par cinq cas d’utilisation du growth hacking pour que vous puissiez vous amuser et vous inspirer :
Dropbox
J’ai mentionné Dropbox dans l’une des sections précédentes, mais leur exemple vaut vraiment la peine qu’on en parle davantage !
Ces gars ont inventé une stratégie d’onboarding intelligente en créant une aura d’exclusivité et en suscitant l’intérêt du public. Ils ont identifié leurs clients idéaux et lancé le produit lors d’un événement professionnel où ces clients se sont réunis. Cependant, l’accès au service n’était possible que sur invitation, de sorte que les personnes désireuses d’essayer Dropbox devaient obtenir une invitation de la part des utilisateurs existants (Clubhouse a utilisé la même technique récemment !).
L’entreprise ne s’est pas arrêtée là. Son PDG, Drew Houston, a réalisé une courte vidéo de démonstration du service et l’a téléchargée sur le réseau social d’actualités le plus populaire de l’époque, Digg. Même s’il s’agissait d’une démonstration formelle, la vidéo comportait de nombreux « œufs de Pâques » de Digg. En conséquence, le nombre de personnes souhaitant essayer le service a considérablement augmenté.
Gmail
Tout comme dans le cas précédent, la création de comptes Gmail a d’abord été basée sur des invitations. Cette stratégie de piratage de la croissance a très bien fonctionné ! Comme chaque nouvel utilisateur disposait d’un nombre limité d’invitations, cela a déclenché l’effet FOMO déjà mentionné, et les gens ont commencé à vendre aux enchères leurs invitations Gmail sur eBay.
Ahrefs
L’un des outils de référencement les plus populaires a démontré le growth hacking en action lorsqu’il a piraté la conférence avec… non pas une présentation brillante, non pas une ligne de discours brillante… mais avec une simple tasse à café à 10 centimes d’euro.
C’était la meilleure publicité possible puisque la plupart des participants à la conférence tenaient la tasse à la main. Cette tasse à café a permis de briser la glace, d’attirer l’attention sur la marque et de nouer des relations pendant l’événement.
HubSpot
Une autre entreprise que j’ai déjà mentionnée !
Connue pour ses excellents cours de marketing, HubSpot prouve que la création d’un contenu de valeur est aussi importante que l’élaboration d’une stratégie de growth hacking efficace pour que les gens l’utilisent.
Lorsqu’en 2016, Eric Peters, un growth marketer de la HubSpot Academy, a créé cinq nouveaux cours, avec son équipe, ils ont décidé de les promouvoir de la manière suivante. Ils ont mis en place un module qui montrait tous les badges de certification que l’on pouvait acquérir, en niveaux de gris, dans les emails de l’Academy. Ceux qui avaient été passés étaient marqués en orange. Dès qu’ils expiraient, ils redevenaient gris.
Les utilisateurs étaient incités à suivre davantage de cours pour obtenir plus de badges orange. Tous les badges étaient liés à la liste des cours. De cette manière, les nouveaux cours de certification ont rapidement attiré de nombreux utilisateurs.
Slack
Slack est un exemple de stratégie étonnante de piratage de la croissance mondiale. Tout a commencé accidentellement lorsque Stewart Butterfield et son équipe travaillaient sur l’application de jeux Glitch. Ils ont réalisé à quel point il était difficile de communiquer au sein de l’organisation et quelle chance ils avaient de pouvoir rationaliser cette communication. C’est ce qu’ils ont fait.
Le succès de Slack repose sur les éléments suivants :
Une personnalité célèbre comme partenaire fondateur. Stewart Butterfield avait déjà une base de fans avant de lancer Slack.
Une conception intuitive. L’objectif de l’outil était de s’assurer que les gens puissent l’utiliser comme des pros, sans tutoriel.
Fonctionnalités minimales. Depuis le début, Slack n’a pas cherché à introduire de nombreuses fonctionnalités. L’objectif était d’être le meilleur dans son domaine.
Hack freemium. Slack a proposé (et propose toujours) un modèle freemium convaincant – les utilisateurs peuvent profiter de l’outil sans limites, tandis que le plan gratuit est assez riche en fonctionnalités.
Retour d’information des utilisateurs. Slack a choisi de s’appuyer sur le marketing d’attraction, c’est-à-dire de prêter attention à ce que ses utilisateurs disent du service, de faire des enquêtes et de réaliser de nombreux tests A/B.
Les références naturelles. Avec une formule freemium et des règles du jeu assez claires, Slack permet de construire une communauté et d’inviter n’importe qui à la rejoindre.
Si l’on ajoute à cela le large soutien de Twitter et le bouche-à-oreille, il n’est pas étonnant que Slack soit devenu un succès fulgurant :
Outils de Growth Hacking
Quel que soit votre degré de créativité et d’innovation, vous devez vous équiper des bons logiciels pour vous aider à atteindre vos objectifs en matière de growth hacking. Voici quelques outils de growth hacking que je vous conseille de prendre en compte :
Expandi.io. Cet outil fera des miracles pour les entreprises qui prévoient de mener leurs campagnes de growth hacking sur Linkedin. Il automatise au maximum vos efforts de marketing sur LinkedIn (vous pouvez automatiquement consulter des profils, envoyer des invitations à se connecter et communiquer avec des utilisateurs ciblés par le biais de messages LinkedIn).
GrowthBar. Cet outil est une véritable découverte pour les entreprises qui associent le growth hacking au SEO. Il vous montre automatiquement la difficulté de votre mot-clé, les mots-clés similaires, les statistiques SEO les plus importantes et même les publicités Facebook de vos concurrents.
Instapage. Ce service vous aidera à construire de magnifiques pages d’atterrissage avec la meilleure expérience utilisateur, la personnalisation et la vitesse de chargement des pages – tout ce dont vous avez besoin pour faire ressortir votre marque et votre produit.
Viral Loops. Ce logiciel est très pratique pour ceux qui souhaitent optimiser l’avant-dernière étape de leur entonnoir de growth hacking – le référencement. Viral Loops vous offre tout ce dont vous avez besoin pour mettre en place votre programme de parrainage (des modèles puissants, de magnifiques widgets, des pages d’atterrissage dédiées et des capacités de reporting sur les campagnes de parrainage).
Conclusion
Le Growth Hacking n’est pas aussi difficile qu’il n’y paraît. Et vous n’avez pas besoin d’engager un gourou si votre entreprise fait ses premiers pas dans le monde des affaires. Vous pouvez être vous-même un « growth hacker ».
Soyez créatif, aimez les expériences, pensez de manière proactive et n’ayez pas peur d’aller au-delà des normes. Saisissez toutes les occasions d’optimiser votre produit et de développer votre marque. Réfléchissez à qui peut représenter votre entreprise, trouvez le bon moment et la bonne plateforme pour le faire.
Je m’appelle Marc. J’ai toujours été passionné par l’informatique depuis mon plus jeune âge… et la création d’Internet ! 😜 J’en ai fait mon métier puisque je travaille dans une agence de webmarketing aujourd’hui. J’adore également partagé autour de moi mes connaissances. Ce qui fait que j’ai énormément de questions de mes clients et de mes proches… Quoi de mieux qu’un blog pour lister ses interrogations et y répondre pour que cela serve au plus grand nombre !