Une usine de génération de leads est couronnée de succès lorsqu’elle remplit toujours le tunnel de vente et génère en permanence de nouveaux leads qualifiés pour l’équipe de vente. Voilà à quoi ressemble le cas idéal. La réalité est tout autre pour de nombreuses entreprises. D’où les chiffres suivants : seul un marketeur sur dix estime que ses campagnes de génération de leads sont efficaces.
Comment en arrive-t-on à un résultat aussi décevant ? Que peut-on faire en tant qu’entreprise et marketeur pour stimuler la génération de leads ou même pour la mettre en route ? Quelle est la raison pour laquelle les chiffres ne veulent pas augmenter ? Quelles sont les stratégies qui fonctionnent et qui offrent le meilleur retour sur investissement ?
Ces questions te semblent familières ? Alors tu devrais continuer à lire. Car cet article est consacré aux réponses à ces questions.
Qu’est-ce qui génère le plus de leads ?
Avec un bon contenu. Ceux qui placent la génération de leads en tête de leur liste d’objectifs marketing misent probablement déjà sur le marketing de contenu. Dans le meilleur des cas, il est encore soutenu et renforcé par la méthodologie de l’inbound marketing. Pourquoi ? Parce qu’elle permet d’accompagner un client potentiel tout au long du parcours client.
Dans le cadre d’une enquête B2B Lead Generation Marketing Trends, IDG rapporte que les méthodes de génération de leads les plus efficaces sont celles qui utilisent le site web de l’entreprise, les conférences et les salons ainsi que l’e-mail marketing. Selon l’étude, les méthodes les moins efficaces sont le publipostage et la publicité imprimée.
Une stratégie d’inbound marketing permet de combiner les méthodes les plus efficaces au service de la valeur ajoutée pour le consommateur. Il s’agit de fournir des informations utiles à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit. Ni le produit ni l’entreprise ne sont au centre de la stratégie, mais le consommateur, ses exigences et la résolution de ses problèmes.
Pour pouvoir y répondre, il faut un contenu qualitatif adapté aux personas d’une entreprise. Mais pour que les efforts soient réellement récompensés – et ce sous forme de ROI – il faut, lors de la planification stratégique, penser au-delà de l’objectif d’augmenter la génération de leads. Pourquoi générer des milliers de leads si l’on n’a pas de stratégie pour les transformer en clients ? Sans compter que sans contenu et sans stratégie appropriée derrière, les leads se feront probablement attendre.
1) Procure-toi le bon outil :
Des études montrent que les équipes marketing les plus performantes s’appuient sur des outils de génération de leads pour collecter les leads et leurs données de manière structurée et y adapter leurs actions marketing. Comment savoir si l’on travaille avec les bons logiciels et outils ?
Est-il possible de savoir qui sont les visiteurs du site web, d’où ils viennent, quelles sont les pages qu’ils consultent, sur lesquelles ils deviennent des leads et à quelle phase du funnel ils se situent ? Si oui, on a affaire à un outil qui favorise à la fois la génération de leads et le dialogue avec les visiteurs.
HubSpot est ici pour beaucoup le point de contact numéro un. Pour ceux qui n’ont pas encore travaillé avec HubSpot, l’outil gratuit de génération de leads leur donne un petit avant-goût.
2) Créer un contenu de valeur pour chaque phase du parcours client.
Augmenter la génération de leads ? Voilà comment ça marche :
Adapter le contenu aux différents personas et aux différentes phases du parcours client est l’une des meilleures méthodes pour générer des leads qualifiés sans perdre le temps de l’équipe de vente ou l’argent de l’entreprise.
Les besoins d’un client potentiel varient en fonction de la phase dans laquelle il se trouve. Tous ceux qui atterrissent sur le site web d’une entreprise ne veulent pas immédiatement s’emparer d’un nouveau produit. En fait, très peu. Si une offre, un formulaire de contact ou un essai ne s’offre donc pas à tout le monde, quel type de contenu pourrait-on fournir ?
Pour répondre à cette question, il faut déterminer quels sont les problèmes et les défis qui préoccupent les personas à chaque étape du parcours client. Les solutions peuvent être fournies sous forme d’eBooks, de vidéos, de webinaires, de guides ou de modèles. Le format et le contenu doivent également être adaptés aux préférences du public.
3. Créer des CTA efficaces :
Indépendamment du format et du contenu, il faut créer des CTA pour chaque phase et chaque élément de contenu. Si le CTA n’est pas adapté, personne n’ira jusqu’à l’offre de contenu proprement dite.
Pour y remédier, le CTA doit exprimer clairement et explicitement ce que le visiteur doit faire. La manière dont l’invitation est formulée a également un impact direct sur le taux de conversion. Ainsi, les CTA sur lesquels on peut lire « Envoyer » présentent un taux de conversion plus faible qu’un CTA qui attire l’attention avec « Obtiens tes -20% maintenant ».
« Tant de marketing des médias sociaux et de marketing de contenu échoue lorsque le destinataire du message n’est pas clair sur ce qu’il doit en faire. Tu veux un partage ? Une visite de site ? Leurs informations de contact ? Une souscription à votre page ou à votre chaîne ? Exprimez-vous ». (David Berkowitz, CSO chez Sysomos)
Si l’on veut augmenter encore le taux de conversion, il faut essayer le SMART CTA. En fonction de la phase dans laquelle se trouve un client potentiel et s’il est visiteur, lead ou client, il voit un CTA adapté. Les CTA de ce type génèrent 42% de leads en plus que les CTA standard.
4) Créez des pages de renvoi optimisées pour la génération de leads :
Après avoir cliqué sur un CTA, les visiteurs doivent atterrir sur une page d’atterrissage – et pas simplement sur le site web de l’entreprise – afin d’y trouver exactement ce qu’ils recherchent. Une landing page spécifique devrait être créée pour chaque élément de contenu.
Pour éviter que les visiteurs ne quittent immédiatement la page au lieu de remplir le formulaire qui s’y trouve et de devenir des leads, il faut tenir compte des points suivants :
Le CTA ne doit pas être visible uniquement en faisant défiler la page.
Il ne devrait y avoir qu’un seul CTA sur la landing page, afin que le visiteur sache clairement ce qu’il doit faire.
La conception visuelle doit attirer l’attention sur le CTA.
Toutes les distractions possibles – comme par exemple une barre de menu, une sidebar ou d’autres liens – doivent être supprimées de la landing page afin de ne pas laisser passer la chance de conversion. La fonction d’une landing page est toujours d’inciter les visiteurs à remplir le formulaire.
HubSpot indique que, selon un rapport de référence marketing publié en 2016, les entreprises qui augmentent le nombre de leurs landing pages de 10 à 15 voient leur génération de leads augmenter de 55% par rapport à celles qui restent à 10 landing pages.
Il est donc clair que plus on crée de contenus, d’offres et de landing pages, plus on a de possibilités de générer des leads et plus on a de chances de stimuler le taux de conversion ; à condition que le contenu généré soit pertinent et utile pour les groupes cibles.
5. intègre les médias sociaux dans ta stratégie de génération de leads :
Les médias sociaux ne sont pas seulement utiles pour le contenu ToFu (Top of the Funnel), dont la fonction est d’attirer l’attention des utilisateurs et de les rediriger vers les plateformes de l’entreprise. En outre, les réseaux sociaux peuvent également être une bonne source de génération de leads. A condition de les utiliser de manière stratégique.
D’une part, les utilisateurs peuvent être dirigés directement depuis les médias sociaux vers une page de renvoi par le biais de messages contenant des liens. D’autre part, la plupart des canaux proposent déjà leurs propres outils de génération de leads – comme par exemple Facebook Lead Ads ou LinkedIn Lead Gen Forms.
Le mieux est d’essayer les deux et de tester ainsi ce qui fonctionne le mieux pour ta propre entreprise et ton public.
6) Équipez vos pages de pop-ups d’intention de sortie :
Bien que de nombreux pop-ups ne soient pas les bienvenus, les pop-ups d’intention de sortie peuvent avoir un effet positif sur le taux de conversion. Contrairement aux pop-ups qui occupent tout l’écran après les premières secondes sur une page web et qui enfouissent l’information pour laquelle on serait venu sous des messages clignotants et agaçants, ces pop-ups ne se font remarquer qu’au moment où l’on s’apprête à quitter la page.
Une petite demande pour savoir si l’on se reverra, en quelque sorte.
Lors de la configuration des pop-ups, il convient de suivre les conseils suivants qui ont fait leurs preuves :
En proposant une option « oui » et une option « non », le taux de conversion peut être augmenté de 30 à 40% par rapport à un CTA seul.
Le texte doit être court et clair et indiquer au visiteur la suite des événements.
Créer différentes versions du pop-up et comparer les résultats au cours de tests A/B.
7. Mets ton blog à contribution :
Le rapport HubSpots Benchmark indique que les entreprises qui publient un article de blog 6 à 8 fois par mois doublent le nombre de leads. Il n’y a donc aucun doute : les blogs sont utiles.
Pour cela, chaque article de blog doit être rédigé avec un objectif précis, qui se reflète dans le CTA. Cela signifie qu’aucun article de blog ne devrait être publié sans CTA. Mais il n’y a pas que le CTA qui doit mener des articles vers des landing pages et des offres, il y a aussi les liens qui ont été intégrés dans le texte du billet.
Les clients de HubSpot qui travaillent avec des blogs ont pu générer 68% de leads en plus que ceux qui ont renoncé à un blog. Après la publication de plus de 20 articles, les efforts de blogging commencent généralement à porter leurs fruits sous forme de leads.
8. Mise sur le marketing automation :
Pour éviter que les leads générés soient tous accompagnés individuellement dans le parcours client et que le contenu doive être adapté manuellement à leur position et à leurs exigences, il faut envisager de miser sur le marketing automation.
Cela permet d’automatiser ces processus. Une fois qu’un lead a été généré, il reçoit des messages personnalisés qui sont pertinents pour lui à ce moment-là. Une fois qualifiés, ils sont automatiquement transmis au service commercial, qui peut accéder aux données et ainsi adapter sa communication et son offre aux besoins et aux intérêts de chaque personne.
9. Travaille avec des références visuelles et renforce ta crédibilité :
Les références restent des piliers importants de la crédibilité d’une entreprise. Alors qu’une recommandation sous forme de texte est déjà meilleure que pas de recommandation du tout, l’effet d’une vidéo dans laquelle un client satisfait parle de la collaboration est décuplé. Cela s’exprime dans les taux de conversion.
Lorsqu’une landing page est agrémentée d’une vidéo, non seulement elle brille, mais le taux de conversion aussi : il peut augmenter de 80%.
Ce sont surtout les sites d’e-commerce qui sont les grands gagnants de la conversion avec des mini-vidéos de produits. Le site de vente au détail Zappos, par exemple, a augmenté ses ventes de 30%.
10. Suivre et tester les mesures qui fonctionnent le mieux :
Quelles que soient les stratégies et les méthodes utilisées, si vous ne les suivez pas et ne les analysez pas, vous n’en tirerez aucun enseignement.
Pour optimiser la génération de leads, il faut tester différents formats, différents thèmes et différentes tactiques. C’est la seule façon de déterminer ce qui fonctionne pour une entreprise et son public.
Dans ce contexte, les tests A/B permettent de tester l’efficacité des éléments les plus divers, du design au copy. Mais sans logiciel qui le supporte, cela devient difficile.
« Don’t « set it and forget it ». Votre stratégie de marketing numérique est une chose vivante, respirante et dynamique. Vous devez mesurer l’activité et adapter votre stratégie en conséquence sur une base régulière. En étudiant le comportement des visiteurs, y compris les actions qu’ils entreprennent, vous obtiendrez des informations cruciales sur la manière d’affiner les stratégies pour améliorer l’engagement et la conversion au fil du temps.
Face à cela, nous le savons tous, mais pourquoi cela tombe-t-il en bas de notre liste de priorités ? Prenez l’engagement personnel de le faire passer en tête de votre liste ».
Qu’il s’agisse de CTA, de landing pages, d’e-mails ou d’articles sponsorisés, les résultats doivent être examinés à la loupe et optimisés. Selon HubSpot, cela permet de générer 40% de leads en plus. Les tests A/B représentent une possibilité de se démarquer nettement de la concurrence.
Ce qui devrait toujours figurer en tête de liste lors de la génération de leads, c’est un contenu authentique et pertinent, adapté à l’audience.
C’est ainsi que l’on gagne la confiance et que l’on construit des relations avec les clients qui profitent aux deux parties. La raison pour laquelle il faut se donner du mal et générer des leads par des moyens honnêtes au lieu d’acheter simplement les bases de données de contacts est donc évidente.
Le spam n’a pas grand-chose à voir avec l’honnêteté et l’authenticité. Et c’est ainsi que l’on perçoit les e-mails d’entreprises avec lesquelles on n’a encore jamais eu affaire. Donc : les prospects d’abord. Et la stratégie de contenu se charge du reste.
Je m’appelle Marc. J’ai toujours été passionné par l’informatique depuis mon plus jeune âge… et la création d’Internet ! 😜 J’en ai fait mon métier puisque je travaille dans une agence de webmarketing aujourd’hui. J’adore également partagé autour de moi mes connaissances. Ce qui fait que j’ai énormément de questions de mes clients et de mes proches… Quoi de mieux qu’un blog pour lister ses interrogations et y répondre pour que cela serve au plus grand nombre !