Combien de fois vous demandez-vous, avant de commencer un projet, s’il en vaut vraiment la peine ? Dans notre vie quotidienne, nous sommes constamment en train de choisir et de hiérarchiser nos efforts ou notre temps en fonction de ce qui présente le plus d’avantages. Il en va de même dans le monde de la vente, où il est essentiel de suivre une méthodologie pour la qualification des prospects et la hiérarchisation des clients potentiels. Nous parlons ici de la méthode BANT et dans cet article, vous apprendrez comment la mettre en œuvre dans votre processus de vente. Continuez à lire !
1) Qu’est-ce que la méthode BANT pour les ventes ?
Si vous n’avez pas encore entendu parler de ce concept, l’acronyme BANT signifie budget, autorité, besoin et timing. En d’autres termes, il s’agit de la formule qui vous aidera à déterminer si un prospect ou un client potentiel a de la valeur, s’il ne convient pas ou s’il n’est tout simplement pas encore prêt à devenir un client.
Plus en détail, nous vous indiquons à quelles questions vous devez répondre à chaque point de la méthode BANT :
Budget
Quel est le budget du service responsable de l’achat de votre produit ou service ? De quel budget dispose actuellement le prospect ? Combien pourrait-il dépenser pour votre produit ou service ?
Autorité
Qui est le personnage clé de cette vente ? Qui est le décideur ou qui prend la décision finale sur l’achat de votre produit ou service ? Qui sont les autres interlocuteurs à intégrer dans le processus de vente ? N’oubliez jamais ceci : il ne sert pas à grand-chose de présenter une proposition à des employés qui n’ont pas de pouvoir de décision.
Besoin ou nécessité
Le prospect a-t-il un besoin réel et votre entreprise peut-elle y répondre ? Non seulement il doit y avoir un besoin que nous pouvons couvrir, mais il est important de vérifier que ce besoin n’est pas mineur pour le client potentiel. Il faut savoir si ce manque génère réellement un problème interne ou s’il y a une volonté déterminée de le résoudre.
Le timing
Combien de temps faudra-t-il au prospect pour prendre une décision d’achat ? Prévoyez-vous d’assumer cette dépense dans votre feuille de route à court terme ?
Comme vous pouvez le constater, la méthode BANT est un élément clé de votre processus de vente, un des piliers fondamentaux sur lequel vous pouvez baser la qualification de vos contacts et prioriser les performances de votre force de vente. Si nous définissons des critères minimaux pour chaque point, nous pouvons vérifier s’il passe ou non notre filtre.
Maintenant que vous savez ce qu’est le BANT, nous vous expliquons pourquoi vous devez intégrer ce processus. Lire la suite…
2) Quelle est la principale valeur ajoutée de la mise en œuvre de cette méthodologie ?
Commençons par le commencement : qu’est-ce qu’un lead potentiel pour les ventes ou SQL ? Il s’agit de contacts dont nous avons obtenu des informations préliminaires via un formulaire web ou d’autres canaux (salons, publicités sur des plateformes payantes, actions de Social Selling…) et qui ont manifesté l’intention d’acheter un produit ou un service. L’intérêt de la méthodologie BANT est ici de pouvoir déterminer si ce client potentiel est réellement un client adapté à notre entreprise.
À ce stade, et après un premier contact avec le prospect, nous chercherons, lors d’un premier appel exploratoire, à connaître les intentions réelles et le niveau de qualification de l’entreprise ou du contact. De cette manière, en appliquant correctement cette technique, l’équipe de vente disposera des informations nécessaires pour inclure le contact dans son pipeline de vente ou simplement l’écarter ou le garder au réfrigérateur pendant un certain temps.
Ne pas appliquer cette méthodologie peut signifier que votre entreprise passe des jours ou des semaines à qualifier des contacts (par le biais d’un suivi commercial ou d’une stratégie de maturation des prospects) alors qu’en réalité, il ne s’agit pas d’un contact susceptible d’être acheté ou intéressant d’un point de vue commercial.
3) Avantages de BANT pour l’équipe de vente
Gain de temps
La principale raison d’être de BANT est de faire gagner du temps. Son objectif principal est de réduire le nombre de listes SQL pour ne garder que celles qui ont le plus de valeur, celles qui ont le plus de potentiel ou qui sont adaptées à votre entreprise. La mise en œuvre de cette stratégie signifie que tous les commerciaux sont sur la même longueur d’onde et qu’ils optimisent non seulement leur temps, mais aussi la qualité de leur travail.
Concentrer le travail de vente
Un autre avantage clé du processus BANT est qu’il permet de rester concentré. Certains commerciaux peuvent penser que chaque piste est une opportunité, mais ce n’est jamais bon pour les affaires à long terme. Si nous ne sommes pas capables de concentrer notre action commerciale, nous tombons dans l’erreur de disperser notre travail et cela se répercute sur la qualité du traitement de chaque SQL. Tant les propositions que nous partageons que le suivi commercial de chaque contact seront influencés négativement.
Augmenter les ventes et la marge commerciale
Si nous ne disposons pas d’une méthodologie claire pour hiérarchiser les contacts, nous risquons de perdre du temps et de clôturer des projets qui ne sont pas vraiment intéressants d’un point de vue commercial. En outre, cela peut avoir un impact négatif sur le processus de clôture des opportunités qui représentent en réalité un grand avantage en termes de ventes.
Polyvalence
D’une manière générale, BANT est un système qui peut être appliqué à n’importe quel buyer persona et qui est relativement facile à mettre en œuvre dans le processus de vente d’une entreprise B2B. Les critères de qualification sont suffisamment larges pour être appliqués par tous vos commerciaux à chaque nouveau client potentiel.
4) Les clés du succès de la méthode de vente BANT
Aller au-delà du budget et approfondir la valeur à vie du client.
Lors de la définition du budget, et dans les projets SaaS sous modèle d’abonnement, il faut avoir une vision plus large du budget. Combien d’utilisateurs ou de licences sont estimés dans le projet ? Quelle est la valeur à vie du client ? C’est-à-dire la valeur de son revenu net pendant la période où il devient notre client. Pour cela, en fonction du type d’entreprise ou du secteur, nous pouvons travailler avec des modèles approximatifs.
S’attaquer à la racine du problème ou du besoin
Il ne suffit pas de vérifier l’existence d’un besoin, il faut aussi recueillir des impressions plus subjectives, comme le fait de savoir si le client est réellement motivé pour résoudre son problème ou ce qui pourrait se produire s’il ne résout pas son problème ou son besoin. Il est également important de savoir s’ils ont déjà jeté leur dévolu sur un concurrent.
Identifier les parties prenantes ou les décideurs clés
Dans le secteur B2B, les décisions d’achat sont généralement liées à un groupe (très souvent jusqu’à trois membres). Même si vous vous adressez à la personne qui va signer le contrat, elle devra probablement convaincre une équipe. Dès le début, il est essentiel d’identifier les personnes impliquées et d’essayer d’obtenir de l’interlocuteur qu’il impose une réunion avec elles afin d’établir un contact et d’accélérer le processus de prise de décision.
Suivi des processus en cours
Une fois que vous avez surmonté le BANT et défini ce qu’est un « client fit », il est très utile, dans le cadre d’un long processus de clôture, d’assurer un suivi proactif du contact et de l’entreprise. Ce point est recommandé pour détecter les mouvements qui peuvent être intéressants pour accélérer le closing, ou pour personnaliser votre suivi commercial. Qu’est-ce que le prospect partage sur LinkedIn ? Des nouvelles de votre entreprise ? De nouvelles personnes impliquées dans le processus de décision ? Montrez qu’ils s’intéressent à vous.
Utilisez un CRM pour effectuer un suivi numérique
Optimisez la gestion et le suivi de votre processus commercial avec un outil CRM. Après avoir mis en place le filtre BANT, nous vous recommandons de numériser le traitement des leads à l’aide d’un outil de gestion des ventes. Grâce à cela, vous améliorerez le suivi de vos projets, vous surveillerez l’état d’avancement de chaque opportunité dans le pipeline de vente et vous disposerez de toute la traçabilité de chaque contact : les étapes qu’ils doivent suivre pour conclure ou devenir des clients.
5) Conclusion
En conclusion, la méthode BANT est une méthodologie qui aide à qualifier les pistes et les prospects dans le processus de vente. Elle permet de déterminer si un prospect a de la valeur, d’identifier le décideur clé, d’évaluer le besoin réel et de vérifier le calendrier de décision. La mise en œuvre de la méthode BANT offre des avantages tels que le gain de temps, la concentration sur les prospects pertinents, l’augmentation des ventes et la polyvalence de l’application.
Pour réussir avec la méthode BANT, il est important de prendre en compte la valeur à long terme du client, d’approfondir le besoin, d’identifier les acteurs clés et d’assurer un suivi proactif.
L’utilisation d’un outil de gestion de la relation client peut optimiser la gestion et le suivi du processus commercial. En résumé, la méthode BANT améliore l’efficacité et l’efficience de la force de vente en donnant la priorité aux prospects de valeur et en augmentant les chances de réussite.
Je m’appelle Marc. J’ai toujours été passionné par l’informatique depuis mon plus jeune âge… et la création d’Internet ! 😜 J’en ai fait mon métier puisque je travaille dans une agence de webmarketing aujourd’hui. J’adore également partagé autour de moi mes connaissances. Ce qui fait que j’ai énormément de questions de mes clients et de mes proches… Quoi de mieux qu’un blog pour lister ses interrogations et y répondre pour que cela serve au plus grand nombre !