Comment créer mon buyer persona et de quels outils ai-je besoin pour le faire ?

Si vous savez qui vous ciblez, vous augmenterez vos chances de succès sur le marché : utilisez les buyer personas pour y parvenir.

Dans une stratégie de marketing à 360°, le plus important est de comprendre qui nous ciblons afin de pouvoir adapter les messages et les actions que nous allons mener. Pour ce faire, il existe un outil clé : le buyer persona. Voulez-vous savoir comment le définir et ce dont vous avez besoin pour le réaliser ? 

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Le buyer persona est une représentation du client idéal d’une entreprise ou d’une campagne de marketing en ligne spécifique. 

Hubspot la définit comme suit : 

En marketing, les buyer personas sont des représentations semi-fictionnelles de vos clients idéaux. Ils vous aident à définir qui est ce public que vous souhaitez attirer et convertir et, surtout, ils vous aident à humaniser et à comprendre plus en profondeur ce public cible.

Pour sa part, le Buyer Persona Institute, souligne que le buyer persona nous indique ce qu’un consommateur particulier pense ou fait lorsqu’il soupèse ses options face à un problème ou un besoin que la marque pourrait résoudre. 

Nous pourrions dire qu’il s’agit d’une sorte d' »identikit » du client potentiel, qui comprend le maximum de données, en tenant compte à la fois de son profil psychologique et de son comportement sur les réseaux sociaux et dans le processus d’achat, ainsi que de son profil socio-démographique.

Pourquoi est-il nécessaire de définir le buyer persona ?

L’objectif est que la marque ou l’entreprise ait une idée précise du type de client idéal pour elle et, de cette manière, puisse planifier, cibler et mettre en action des stratégies et des campagnes de marketing à 360º de la manière la plus efficace possible, avec des contenus et des messages qui leur sont adaptés.

En résumé, la création de votre buyer persona est nécessaire pour : 

• Mieux comprendre vos clients actuels et potentiels.
• Créer et planifier des campagnes et des contenus pertinents à leur intention.
• Savoir quand, comment et où communiquer avec eux.
• Définir comment vous devez créer vos produits ou quels types de services peuvent répondre à leurs besoins.

De cette façon, cela vous aidera non seulement à savoir qui est votre public cible, mais aussi à comprendre d’autres aspects très importants tels que leurs motivations, leurs défis, leurs objectifs, etc.

Comment créer un buyer persona

Définir votre client idéal n’est pas chose facile et plus une campagne de marketing est spécifique, plus cela devient compliqué. Vous devrez prendre en compte beaucoup plus d’aspects et être beaucoup plus spécifique dans les informations que vous collectez. 

Suivez ces étapes pour savoir comment créer un buyer persona aussi facilement que possible :

1) Nommez le buyer persona

Il est important de nommer le buyer persona pour deux raisons : 

• Cela permettra de mieux l’identifier. 
• La marque aura plus d’un archétype de client idéal.

Une campagne marketing peut cibler deux types de buyer persona qui, bien que présentant des caractéristiques différentes, peuvent tous deux être intéressés par le produit ou le service proposé par l’entreprise. Le fait de les désigner par un nom différent permettra de mieux les identifier.

2. Déterminez leur situation professionnelle et familiale

Lorsque vous construisez un buyer persona, vous devez également répondre à certaines questions :

• Est-il/elle actif/ve, sans emploi ou encore étudiant/e ? 
• S’il travaille, quel type d’activité exerce-t-il ? 
• Combien gagne-t-il par mois et par an ? 
• Quel a été son parcours professionnel ? 

D’autres questions importantes sont celles d’ordre familial : 

• Avez-vous des enfants et à quel âge ? 
• Êtes-vous marié, séparé, célibataire ?
• Avez-vous des parents âgés ? 

Ce type de questions permettra de mieux comprendre les besoins du buyer persona et de mieux le définir.

3. Définissez leurs données démographiques

Les données démographiques sont une ressource courante lors de la création de profils en marketing. Dans cette section, vous devez inclure des données telles que l’âge, le sexe, la classe sociale et la situation géographique (vivent-ils dans une grande ville ou dans un village ?). Ces données sont utiles, par exemple, lors de la segmentation afin de mieux qualifier les prospects et de mettre en place des stratégies de marketing ad hoc (notamment dans les campagnes PPC).

4. Comportement sur Internet

L’analyse des comportements habituels de votre buyer persona dans les environnements numériques est cruciale pour comprendre par quels canaux vous pouvez vous connecter avec eux, quels sont leurs intérêts, quel type de contenu ils consomment…. Essayez de répondre à ces questions :

• Comment se comporte-t-il en ligne ? 
• Lit-il/elle régulièrement des blogs ? 
• Préfère-t-il le contenu multimédia ? 
• Utilise-t-il régulièrement le courrier électronique ? 
• Préfère-t-il des actions plus directes comme les appels téléphoniques ?
• À quels réseaux sociaux, groupes ou communautés appartiennent-ils ?

5. Définissez les objectifs, les défis et les rêves du buyer persona.

La véritable valeur de cet archétype de client idéal réside dans le fait qu’il analyse des aspects qui sont souvent négligés dans les profils marketing traditionnels. Nous parlons, par exemple, des objectifs, des préoccupations, des rêves et des espoirs de l’utilisateur ou du consommateur. Ces aspects sont ceux qui nous permettront de nous connecter avec eux et de construire un lien plus fort ; par conséquent, nous devons travailler sur eux et essayer de les définir autant que possible. Pour ce faire, répondez à ces questions : 

• Que recherche le buyer persona ? 
• Quels sont les objectifs qu’il ou elle veut atteindre ? 
• Quels sont les défis qu’il/elle doit relever ? 
• Quels sont les rêves qu’il n’a pas encore pu réaliser ? 
• Les produits ou services de l’entreprise peuvent-ils lui faciliter la vie ? 
• Peuvent-ils l’aider à réaliser un rêve ?

6. Passez des questions à l’action

Une fois que vous connaissez leurs motivations, essayez de comprendre comment votre produit ou service peut les aider, soit en résolvant un problème, soit en répondant à un besoin, soit en améliorant leur vie quotidienne. Voici quelques questions à vous poser à ce stade :

• Comment la marque ou l’entreprise peut-elle aider le client à atteindre ses objectifs ?
• Quels sont les obstacles que le client potentiel peut rencontrer lorsqu’il achète votre produit ou service ?
• Que peuvent offrir vos concurrents pour qu’il choisisse leur produit ou service plutôt que le vôtre ? 
• Parmi les produits que vous proposez, quel est celui qui convient le mieux au buyer persona ? 
• Pouvez-vous créer ou adapter un produit ou un service aux besoins du client ?

7. Mettez-vous à la place du client

 Lors de la définition et de la rédaction du portrait robot du buyer persona, il est nécessaire d’inclure leurs préoccupations ou réflexions que l’entreprise pourrait résoudre. Voici quelques exemples de réflexions : je n’arrive pas à perdre du poids, mon e-commerce n’est pas bien positionné, je n’arrive pas à trouver un bon professeur d’anglais pour mon fils. En vous mettant à leur place, vous pourrez mieux les définir.

8. Définissez les attentes du buyer persona concernant le produit.

Si le client idéal pouvait formuler un doute ou une plainte à propos du produit, quelle serait-elle : le prix, la qualité, etc. En anticipant les éventuels désagréments ou questions du buyer persona, les campagnes seront plus fines et en phase avec ses attentes. Une fois cette radiographie préparée, il reste deux actions essentielles à mener :

• Concevoir un message : c’est-à-dire une phrase qui définit le produit axé sur le client idéal. 
• Créer un elevator pitch : une courte description qui détermine de manière brève et concise ce que le produit ou service apporte au buyer persona.

Où puis-je trouver les données nécessaires à la création d’un buyer persona ?

Comme décrit ci-dessus, pour définir correctement un buyer persona, nous devons fournir une série de données. Mais comment les obtenir ? Logiquement, nous devons les extraire de sources fiables si nous voulons que le travail effectué soit vraiment utile. Il existe plusieurs façons d’obtenir les données dont vous avez besoin :

• En les demandant directement au client : vous pouvez réaliser des questionnaires dans la rue, des enquêtes, des journaux web et des blogs, etc.
• En obtenant des informations auprès des employés de l’entreprise, en particulier ceux qui sont en contact direct avec les consommateurs (face à face) ou dans les départements de service à la clientèle.
• Analyser les mots-clés qui mènent au site web de la marque ou de l’entreprise. Vous pouvez vérifier quels sont les plus utilisés, dans quels moteurs de recherche, etc.
• Déterminer comment ils ont atteint le contenu publié par l’entreprise et comment ils l’ont consommé : l’ont-ils commenté, l’ont-ils partagé, l’ont-ils recommandé ?
• Analyser les commentaires que les consommateurs fournissent sur les réseaux sociaux et les journaux en ligne.
• Connaître le type de produit (de l’entreprise en question ou de la concurrence) qu’ils consomment, les contenus qu’ils téléchargent, etc.
• Analyser la marque ou l’entreprise : situation du marché, analyse de la concurrence, réputation en ligne.
• Utiliser des outils externes qui fournissent ces données et les analysent.

Outils pour créer un buyer persona

En plus de l’indispensable observation du comportement de l’utilisateur, du consommateur ou du client potentiel, il existe des outils qui aident à collecter des données :

Alexa : il est utile de connaître à la fois la situation de l’entreprise et celle de la concurrence. Vous pouvez obtenir la pertinence en ligne, la réputation, etc. Cela peut vous aider à déterminer des stratégies et des campagnes, en fonction de ce que fait la concurrence ou simplement créer des campagnes antagonistes.

Google Ads : cet outil est très utile lorsqu’il s’agit d’analyser des mots-clés. Vous pouvez voir les recherches associées et les nouvelles façons d’atteindre votre buyer persona.

Google Trends : Google, une fois de plus, nous donne cet outil qui vous permettra d’analyser les tendances dans un certain secteur.

Google Analytics : enfin, dans Analytics, vous pourrez voir et analyser les visites, l’origine, les termes de recherche, les appareils utilisés, le temps passé sur le site web, le taux de rebond, etc.

Ne cessez jamais de travailler sur votre buyer persona

 Vous avez peut-être déjà travaillé sur votre buyer persona et l’avez défini, mais combien de temps s’est écoulé depuis votre dernière révision ? Il est important que, de temps en temps, vous y reveniez pour l’actualiser en fonction des changements survenus sur le marché, de la concurrence ou des habitudes des consommateurs. Nous vivons dans une société en mutation où de nouveaux produits et besoins apparaissent constamment, il est donc essentiel de se tenir à jour. 

Comment mettre à jour un buyer persona ? Il suffit de revenir sur les étapes que vous avez suivies pour le créer, de vous poser à nouveau les mêmes questions et de vérifier si les informations ont toujours un sens. Avec cette révision périodique, vous aurez votre profil à jour. 

Une fois que nous avons défini notre client idéal, nous pouvons commencer à construire son parcours client. Cela nous permet de mieux les connaître et de tirer le meilleur parti d’eux. Ce processus révèle toutes les étapes par lesquelles passe une personne lorsqu’elle achète un service ou un produit. Définir et cartographier ce parcours nous permet de mieux comprendre leurs besoins et le type d’informations dont ils ont besoin à tout moment. 

En bref, après tout ce que nous avons vu, configurer correctement un ou plusieurs profils de buyer persona aidera la marque ou l’entreprise à bien déterminer le type de campagne de marketing en ligne à entreprendre, et même les produits à lancer pour chacun d’entre eux. Il s’agit d’une tâche qui doit se baser sur des données et des informations réelles qui doivent être collectées et, au fil du temps, mises à jour pour qu’elles continuent d’être utiles. Ce n’est que de cette manière que nous pourrons personnaliser nos campagnes de marketing à 360º et offrir une expérience utilisateur excellente et 100% personnalisée.

Marc

Je m’appelle Marc. J’ai toujours été passionné par l’informatique depuis mon plus jeune âge… et la création d’Internet ! 😜 J’en ai fait mon métier puisque je travaille dans une agence de webmarketing aujourd’hui. J’adore également partagé autour de moi mes connaissances. Ce qui fait que j’ai énormément de questions de mes clients et de mes proches… Quoi de mieux qu’un blog pour lister ses interrogations et y répondre pour que cela serve au plus grand nombre !