Convaincre : 12 techniques de persuasion (qui fonctionnent dans le monde réel)

Utilisez ces techniques de persuasion pour convaincre les autres de se rallier à votre cause, d’approuver votre argument, d’acheter votre produit ou votre idée, ou de dire oui à votre proposition commerciale. C’est ce que vous visez, ce « oui ».

Une partie langage corporel, une partie logique, une partie choix des mots… ces techniques peuvent vous aider à obtenir ce « oui » plus rapidement, facilement et volontiers.

La persuasion n’est pas de la manipulation ; ce n’est pas harceler, pousser ou escroquer. Ce sont des catégories complètement différentes. Il s’agit de faire comprendre aux autres les avantages de faire quelque chose qui les avantage autant que vous.

1. Avant toute chose, persuader les persuadables

Commençons par l’évidence. Les techniques de persuasion ne fonctionneront que sur ceux qui sont persuadables. Si la personne y montre de l’intérêt (ou en a besoin/envie) et les moyens de le faire, alors elle est persuadable.

L’intérêt est essentiel. Par exemple, vous ne convaincrez pas la plupart des gens de se baigner en hiver dans un lac gelé en tenue légère. Mais pour un amateur de sports extrêmes, il pourrait être partant. Avoir les moyens est également essentiel. L’intérêt seul ne suffira pas (mais vous constaterez très probablement que les gens peuvent « trouver » ces moyens si leur facteur d’intérêt est élevé). Donc, lorsque vous souhaitez persuader, réfléchissez à ce que cela leur apporte. Pouvez-vous ajouter de la valeur ou échanger de la valeur ? Avez-vous un programme ?

2. Comment vous vous présentez (votre humeur)

Être capable de savoir qui vous êtes en tant que personne et comment cela influence votre manière d’interagir avec les autres est important lorsque vous persuadez quelqu’un. Selon la situation, il est important d’adapter votre comportement et vos pensées en conséquence.

Un conseil de persuasion courant est de sourire, car cela déclenche des réactions positives chez l’autre personne. Les neurones miroirs sont activés et ils peuvent refléter les actions de l’individu, ce qui est un bon moyen de développer des relations. Sourire vous aidera vraiment dans les négociations. Cela baissera leur garde et les rendra plus susceptibles d’adhérer à vos opinions à la fin.

3. Se souvenir du nom de tout le monde

Le nom de chacun est important pour lui, assurez-vous de vous en souvenir. Il peut être facile d’oublier les noms des gens lorsque vous êtes occupé. C’est pourquoi j’essaie toujours d’utiliser une astuce comme répéter leur nom trois fois quand je me présente et l’utiliser à différents moments de la conversation. J’essaie également d’imaginer un ami proche ou un membre de la famille portant le même nom en train de faire quelque chose d’amusant avec eux à ce moment-là. Il existe un excellent livre intitulé « Comment se souvenir des noms et des visages » de Harry Lorayne qui couvre les techniques de rappel de mémoire. Cela peut améliorer les relations interpersonnelles en améliorant la mémoire des noms et des visages des personnes, de sorte que vous ne les oubliez pas ! Cette technologie peut également vous aider à présenter vos idées à d’autres de manière plus efficace.

4. Ton et Cadence de la Voix

Le ton de la voix et la cadence sont des éléments clés de la persuasion. Vous ne voulez pas avoir l’air agressif ou hésitant lorsque vous essayez de négocier ou de faire passer un message à quelqu’un.

Le ton de la voix définit l’attitude d’un orateur et la cadence indique à l’auditeur à quoi s’attendre. Aucun des deux ne doit changer brusquement par rapport à l’autre.

Le ton de la voix et la cadence du discours d’un orateur ne doivent jamais changer brusquement l’un par rapport à l’autre. Lorsque le ton change soudainement, cela peut perturber l’auditeur et interrompre son attention. Il en va de même pour la cadence – si elle passe de lente à rapide, il leur faudra du temps pour se réaccorder à ce que vous dites. Chris Voss, ex-négociateur du FBI et auteur de « Never Split The Difference », recommande d’utiliser la voix d’un animateur de radio tard dans la nuit avec un ton doux, un langage fluide et presque hypnotique.

5. Présenter Vos Idées et Réponses de Manière Convaincante

Lorsqu’il s’agit de techniques de persuasion, la présentation est essentielle. Celle-ci est entièrement liée à la manière dont vous la présentez. Lorsque vous avez conclu qu’une personne est persuadable, déterminez comment vous voulez que votre message soit perçu. Vous pouvez encourager certaines interprétations et en décourager d’autres en fonction de la manière dont vous le formulez.

La plupart des messages sont présentés en termes de perte ou de gain. Les messages orientés vers le gain mettent en avant les avantages de prendre une action spécifique, tandis que les messages orientés vers la perte mettent l’accent sur les conséquences négatives de ne pas prendre une action. L’utilisation d’un message axé sur le gain ou sur la perte dépend de la question en jeu et de ce qui motive votre interlocuteur : le gain ou la perte ?

Les messages axés sur le gain fonctionnent bien dans la publicité et les ventes. Pensez aux nombreuses offres que nous recevons quotidiennement des annonceurs qui essaient de nous vendre leur produit. À moins que vous ne viviez sur une île déserte, ils sont incontournables. Et ils fonctionnent. La plupart des gens veulent être beaux, minces et à la mode. Ils veulent conduire une voiture plus cool, se débarrasser de l’acné et posséder le dernier iPhone d’Apple. Les messages axés sur le gain génèrent des ventes réussies et motivent les personnes à passer à l’action.

Les messages axés sur la perte ont tendance à être les plus efficaces dans le domaine financier et de la santé. Par exemple, des arguments tels que « Protégez votre bas de laine des escrocs ! » ou « 10 aliments courants qui causent le cancer ! » attirent généralement l’attention immédiate de la plupart des gens et suscitent une action spécifique.

Choisissez une approche axée sur la perte ou le gain qui attirera l’attention de votre interlocuteur.

6. Petites Confessions

Faire de petites confidences intimes est un excellent moyen de gagner la confiance des gens.

Une confession avec un élément de vérité fonctionnera mieux en raison de l’authenticité qui se manifestera automatiquement dans votre comportement lorsque vous les ferez. Des confessions avec un élément de vérité fonctionneront mieux en raison de l’authenticité qui se manifestera automatiquement dans votre comportement lorsque vous les ferez.

De petites confessions qui sont des expériences universelles peuvent créer une relation de confiance parce que la personne que vous essayez de persuader peut se rapporter à votre situation et à votre sentiment. Elles vous en diront également beaucoup sur la personne en face de vous si elle adhère à ce que vous dites.

7. Miroir & Correspondance

Nous aimons les gens qui nous ressemblent. Nous faisons confiance aux gens qui nous ressemblent. Cette technique de persuasion éprouvée est incroyablement puissante pour établir des liens. Lorsque vous imitez subtilement leurs mouvements et que vous reproduisez leurs choix de mots, vous leur envoyez le message distinct que vous leur ressemblez, ce qui les rend plus susceptibles de vous apprécier et de vous faire confiance.

Comme son nom l’indique, vous « miroitez » subtilement leurs mouvements et répétez leur choix de mots, en faisant ce qu’ils font et en utilisant des mots et des expressions similaires à ceux qu’ils utilisent. Faites attention de ne pas les reproduire directement, sinon ils se rendront compte et se méfieront.

Utilisez des variantes. S’ils changent de position, attendez 3 secondes, puis changez la vôtre. S’ils se grattent la joue, attendez un instant, puis grattez votre nez. S’ils reniflent, attendez une seconde, puis dégagez votre gorge.

Lorsque vous avez établi une bonne relation avec quelqu’un, vous commencerez à les voir vous imiter, ce qui est vraiment cool. C’est une excellente technique à utiliser, non seulement pour persuader quelqu’un, mais parfois simplement pour se connecter avec quelqu’un, les amener à s’ouvrir à vous et construire une relation solide.

(Vous pouvez observer ce comportement inconscient avec les autres. Regardez des amis ayant une bonne relation interagir et vous le remarquerez.)

8. Rareté & Urgence

La rareté de quelque chose en augmente la valeur. S’il n’y a qu’un nombre ou une quantité limitée de quelque chose, les gens vont probablement se précipiter pour l’obtenir. Vous vous souvenez quand Hostess a fait faillite ? Les gens stockaient littéralement ces produits. Ils mettaient en vente des Twinkies et des Sno balls sur eBay pour des montants fous… et les gens achetaient. La rareté accroît la valeur, non seulement des biens matériels. Vous pouvez créer un sentiment de rareté pour à peu près n’importe quoi.

L’urgence incite les gens à agir rapidement. Créer un sentiment d’urgence est un excellent moteur si votre interlocuteur a un besoin réel.

Sachez que créer de la rareté et de l’urgence peut sembler très « commercial ». Les consommateurs peuvent repérer une tactique marketing de loin, et même dans un contexte non commercial, vous risquez de paraître insistant. Si vous utilisez ces deux aspects, ne les poussez pas trop fort. Signalez-les simplement lorsque vous présentez votre argument, donnez à votre interlocuteur les faits et laissez-le respirer.

9. Écoute Active

En réfléchissant aux techniques de persuasion, il y en a une importante qui est souvent ignorée. Les personnes persuasives savent que pousser leur point de vue et monopoliser la parole ne les mènera nulle part. Les personnes agressivement insistantes sont des repoussoirs et la plupart des gens deviendront défensifs ou en colère.

Pratiquez l’écoute active, qui peut être à la fois courtoise et astucieuse. Si votre interlocuteur a quelque chose à dire, écoutez-le réellement au lieu de hocher la tête tout en pensant réellement à la prochaine chose que vous prévoyez de dire ou au prochain point que vous voulez soulever.

Écouter l’histoire de quelqu’un peut être difficile, surtout si on vous pose beaucoup de questions complexes. Pencher la tête pendant ces moments-là montrera votre curiosité et aidera à montrer de l’intérêt pour l’histoire.

En écoutant activement, vous pouvez mieux identifier les objections et les besoins. La personne que vous essayez de persuader vous dira tout ce que vous devez savoir pour la convaincre. Si elle vous fait part de ses objections, vous saurez quoi résoudre. Vous saurez comment ajuster votre approche pour lui montrer en quoi votre offre peut répondre à ses besoins. Et surtout, écoutez attentivement les points d’accord, les moments où vous pouvez saisir l’occasion de souligner à nouveau comment vous vous ressemblez.

En écoutant, vous approfondissez également la relation avec eux et gagnez leur confiance. Ces éléments sont importants pour savoir qui les achètera, qui investira du temps et de l’énergie en eux, et avec qui ils entretiendront une relation. Toutes les techniques de persuasion du monde ne fonctionneront pas si votre interlocuteur ne vous apprécie pas.

10. Parlez Leur Langage

Prenez en compte pourquoi quelqu’un ressent quelque chose. Les informations sur les canaux d’entrée sensoriels qui les intéressent le plus vous aideront à vous connecter avec eux.

• Visuel
• Auditif (auditif)
• Kinesthésique (ressenti ou toucher les mots)
• Audio-numérique (sentiments intérieurs et réflexions sur les choses)

Écoutez comment ils parlent du monde. Découvrir quels sont leurs principaux canaux sensoriels vous donnera un aperçu de leur comportement interne et externe. Adaptez votre langage en conséquence (miroir & correspondance).

Lorsque vous regardez une interview sur YouTube, prenez un morceau de papier et commencez à noter les mots sensoriels qu’ils utilisent et les adjectifs.

11. Vitesse du Clignement des Yeux

Suivre votre taux de clignement des yeux peut vous donner une bonne idée de votre niveau de stress. Le taux moyen de clignement des yeux chez l’homme varie de dix-sept à vingt-cinq fois par minute.

Lorsque nous sommes intéressés ou absorbés par quelque chose, notre taux de clignement des yeux peut considérablement ralentir. En période de stress, de pression émotionnelle ou de moments de grande tension et d’excitation émotionnelle, notre taux de clignement des yeux peut augmenter jusqu’à cinquante par minute.

Au fur et à mesure que votre conversation progresse, gardez un œil sur leur taux de clignement des yeux. Un taux de clignement lent est signe qu’ils sont engagés dans la discussion. Si vous voyez des taux alternés, il est temps d’utiliser quelques techniques de persuasion.

12. Respiration Lente et Profonde

Relâcher le corps et l’esprit tout en respirant est essentiel pour atteindre un état plus détendu. Au lieu de respirer dans notre poitrine, ce qui intensifie les réactions émotionnelles, essayez de respirer profondément par l’abdomen. Si vous vous sentez stressé, essayez de prendre du recul et de réfléchir à la manière dont vous avez réagi lorsque vous vous êtes senti détendu. Il peut être rassurant de savoir que respirer dans notre ventre peut avoir un impact sur notre comportement.

Conseils Rapides de Persuasion

• Évitez au maximum les « remplissages » dans votre discours. Les « remplissages » sont des mots et des phrases prononcés dans le discours qui n’affectent pas le message, mais qui sont utilisés par l’orateur pour rassembler ses pensées. Ce sont des mots tels que « euh », « er », « comme », et « euh ». Ces remplissages – bien que l’orateur puisse être confiant et convaincu de son message – sont généralement perçus par le destinataire comme une preuve d’incertitude, d’essayer de trouver des solutions. Votre message n’est que la moitié de l’équation. La présentation est tout aussi importante. Éviter les remplissages vous fera paraître sûr et confiant dans votre message.

• Restez calme, serein et maître de vous-même. Un excès d’émotion peut donner l’impression d’une tentative désespérée, et votre interlocuteur prendra instantanément le dessus. Personne ne sera complètement persuadé par un amateur. Si vous voulez convaincre, vous devez paraître posé et autoritaire dans votre message. Aucune technique de persuasion ne fonctionnera si vous n’avez pas l’air calme et confiant.

• Rendez votre présentation une expérience subconsciemment positive pour votre interlocuteur en l’ancrant à une expérience positive précédente (un souvenir heureux) ou en introduisant une senteur, de la nourriture, un tissu, de la musique ou un spectacle préféré (quelque chose de tangible de nos 5 sens) que vous savez que votre interlocuteur aime. (C’est un peu une tactique de chapeau noir. Si vous vous faites prendre, ce n’est pas moi qui vous l’ai dit, d’accord ?)

Notes Rapides

• Persuader les persuadables. Personne ne vendra de la sciure à une scierie. Concentrez-vous sur ceux qui ont un besoin que vous pouvez combler. Ceux qui ont un besoin, un intérêt et des moyens (même minimes) sont persuadables.

• Votre apparence est importante. N’oubliez pas de sourire et d’être gentil avec tout le monde que vous rencontrez. Vous êtes constamment en représentation.

• Se souvenir de leur nom est important pour établir des liens et des relations personnelles.

• Le ton de la voix et la cadence pour créer un rythme hypnotique dans votre discours.

• Utilisez le cadrage dans votre présentation. Cadrez votre argument ou votre proposition en mettant l’accent sur la perte ou le gain. Faut-il mettre en évidence les avantages de l’action que vous voulez qu’ils prennent ? Ou souligner les conséquences de ne pas prendre d’action ?

• Faites en sorte que les autres vous apprécient et vous fassent confiance en reproduisant subtilement leurs mouvements. Nous aimons et faisons confiance aux personnes qui nous ressemblent.

• Pratiquez l’écoute active. Une partie de courtoisie, une partie d’ingéniosité. Lorsque vous savez ce dont votre interlocuteur a besoin et quelles sont ses objections ou ses préoccupations, vous pouvez ajuster votre approche pour l’aider à voir comment votre offre peut répondre à ses besoins.

• Surveillez vos remplissages. Limitez les « euh », « heu » et « vous savez » au maximum.

• Comprenez leur cadre de référence ou leur vision du monde en prêtant attention à la façon dont ils décrivent les choses. Réfléchissez à la manière dont vous interprétez ce qui est dit dans le langage de cette personne.

• Restez calme.

• Créez une ancre positive pour que votre interlocuteur relie votre message à quelque chose de plaisant.

Marc

Je m’appelle Marc. J’ai toujours été passionné par l’informatique depuis mon plus jeune âge… et la création d’Internet ! 😜 J’en ai fait mon métier puisque je travaille dans une agence de webmarketing aujourd’hui. J’adore également partagé autour de moi mes connaissances. Ce qui fait que j’ai énormément de questions de mes clients et de mes proches… Quoi de mieux qu’un blog pour lister ses interrogations et y répondre pour que cela serve au plus grand nombre !